某著名地产策划公司2008年淡市下的房地产营销探索--zhouhean.pptVIP

淡市下的房地产营销探索—世联的实践 主要内容 §1 宏观大势研判—世联的观点 “低通胀、高增长、高利润”的时代在2007年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征 受全球能源及原材料价格的影响，中国“高通胀”的经济特征将在未来持续约10年左右的时间 中国人口及城市化的快速发展也是导致中国“高通胀”持续约10年左右的时间的重要因素 未来2—3年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期 中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1年左右时间 调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势 “高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具 高通胀：我国07年全年CPI上升4.8%；08年上半年，CPI同比上升7.9%。 银行存款回报率低于通货膨胀率：07年虽然6次上调利率，但银行存款回报率仍低于通货膨胀率：目前中国商业银行基准1年期存款利率为4.14%。 70个大中城市房价涨幅高于通货膨胀率：07年全年，70个大中城市房屋价格指数上涨7.6%；08年上半年，上涨10.2%。 宏观大势研判——世联的主要观点 ?“低通胀、高增长、高利润”的时代在2007年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征。 ? 受全球能源及原材料价格、人口等因素的影响，中国“高通胀”的经济特征将在未来持续约10年左右的时间。 ? 未来2—3年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期。 ? 中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1年左右时间。 ? 调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势。 ?“高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具。 §2 当前市场现状—世联的研究 从房地产投资额和竣销面积来看，全国房地产市场从2005年开始连续三年市场销量以存量为主 全国70大中城市房屋及新建商品住房价格指数同比逐步下降，表明价格正在回归理性 08年上半年一线城市商品房成交呈现“量跌价升”的局面 08年上半年主要二线城市商品房成交呈现“量跌价升”的局面，量的跌幅较一线城市小 §3 淡市下的营销探索—世联的实践 世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期—恢复期—平稳发展期—快速上涨期”的周期变化 淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的 淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略 深圳·高发城驰：深入梳理客户需求，整合营销实现项目在淡市之下的快速持续销售 世联地产进场后，经过一段时间的调整，于3月15日正式推广“天际景观公寓”。 3月成交74套，4月成交51套，5月成交45套。3、4月份均超额完成开发商目标。 目前每周销量10套左右，稳居福田多个在售项目榜首。 深圳·东部华侨城天麓：根据客户需求,个性化的设计最佳的看楼体验及服务体验 深圳·波托菲诺纯水岸：淡市之下，改变以往营销方式，项目宣传、推广全面铺开，项目高调亮相 东莞·锦绣半山：策略性降价，六大步骤和三项注意 北京·金地格林小镇6 ：价格仍是淡市下最具杀伤力武器 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 深圳·公园大地·天珑郡：淡市之下的销售执行策略 北京·复地·湾流汇：淡市之下，安排有效的以情感交流为内容的促销推广活动，促进成交 北京·复地·首府：淡市之下，首府连续两个月实现销售额破亿元，尽显豪宅王者气势 4月份实现销售额7000万！ 5月销售及认购额破1亿元！！ 6月份再次将胜利推向高潮，回款2亿，签约1.5亿，复地集团销售额第一，全北京东部豪宅房地产销售第一！ 海量房地产资料免费下载 /index.php?spreadid=491 世联研究 楼盘应对策略 市场表现 客户情况 抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化 价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业 投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为 凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势 量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多 自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强 找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点 高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点 自用型刚性需求市场作主导 找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售 市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销 客户购买信心不足，市场观望气氛严重 调整期