保健品旅游营销案例分析.docVIP

健康产业会议营销从96年发展到现在竞争已呈白热化，活动形式从简单的会议，发展到餐饮、甚至旅游，旅游营销的风险是比较大的，并且不易操作，本文将以本企业一旅游营销的实战案例入手，与大家共同交流如何操作好旅游营销！每一次的旅游营销都是一次全程亲情服务。在哈尔滨的许多会务营销企业都在采用这种活动来提升销售额。分析其原因如下：1、顾客资源争夺日趋激烈。在哈尔滨从96年至今已经有超过80 家的企业在运作会议营销。顾客对活动的选者性增强了，对活动的要求越来越高了，这直接导致邀请到会率的明显降低。2、顾客本身理性消费程度提高。其选择产品已经由纯为治疗疾病向预防保健及辅助治疗的方向转变。单独片面强调或夸大产品功效的做法，很难达到效果了。3、维系忠诚顾客的难度加大了。由于各家企业都在极力的推陈出新，会员活动，亲情服务，仪器体验，专题会议，近郊旅游，赠远程旅游等等都直接影响顾客对一种产品或一类产品的忠诚度。4、相关政府职能部门的监管力度加大。近期，政府部门如工商局、公安局、税务局等等纷纷加大对会议营销的监察力度。5、人力资源争夺白热化。会议营销企业增多，专业销售人员对销售平台的选择性增多了。这些因素直接造成单纯的销售会议到会率低，销售量低，费用比升高，风险加大。迫使许多企业转变形式,异地旅游销售应运而生。旅游销售成功与否的关键在于以下两个方面的工作:1、会前的顾客筛选过程更加精细化。异地旅游销售活动的会前筛选可细分成识别，精选，渗透，确认四个环节。识别环节：针对这样高投入的活动，顾客档案应该从服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客中选择。对于服用快到期的老顾客，因为他们正在服用产品，工作时可以减少精选、渗透环节，直接进入确认环节，达到会前订货的效果。是这类活动的首选人群。对于忠诚顾客转介绍顾客，因为有忠诚顾客在做工作，工作时对顾客了解，分析的时间将大大缩短，通过仪器检测，产品知识的渗透，运用合理的话述进入确认环节，达到活动前直接订货或意向购买的效果。是这类活动顾客来源的重要人群。对于参加过普通会议的意向顾客，工作时减少了企业文化及产品知识的导入。是这类活动的主要人群。对于高质量的多次拜访顾客，因为对其各项条件均有所了解，是这类活动的备选人群。精选环节，针对服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客的具体情况，如他们的购买能力，购买条件，购买冲动产生的阈值等等将入选顾客整理、分析、排序，最终确定拟邀请参加活动顾客名单。渗透环节，根据精选环节最终确定的拟邀请参加活动顾客名单的具体情况，作细致的渗透工作。针对服用快到期的老顾客，在此阶段主要工作是宣导旅游活动的好处及此时购买产品的好处。最佳的季节、合理的时间、丰富的人文及自然景观、高档次的餐饮服务、益智的娱乐活动、三星级宾馆豪华标准房间的住宿标准、豪华客车高效交通工具全程代步、20万元的旅游安全保障、全程陪护的亲情服务、平均300多元的费用公司提供等等好处，直接讲解给顾客，配合顾客良好的服用情况、连续服用的必要性等促使顾客产生购买冲动。针对忠诚顾客转介绍顾客，在此阶段主要工作是分析讲解顾客服用产品的重要性及必要性，举例说明产品的主要功效，老顾客服用的良好效果，企业的排他特性，尽快购买的好处等等。辅助宣导在获得健康的同时，额外获得本次旅游活动。强调旅游活动同上。针对参加过普通会议的意向顾客，在此阶段主要工作重点阐述本次旅游活动的好处，参与活动的条件，顾客现在购买产品的必要性， 已经有许多顾客购买的紧迫性等。针对高质量的多次拜访顾客，作为备选顾客，在最后选择邀请渗透，主要工作是阐述本次活动与普通活动的区别，活动主体及细节，活动的性质与目的，较少量的产品渗透。确认环节，通过前期的识别，精选，渗透环节挑选出参加活动的顾客做最后的冲刺。定货者确定数量、金额、回款时间等。意向者宣导活动细节、注意事项，会前购买的优惠政策等。2、活动过程中的亲情服务贯彻始终。1）帮助顾客准备物品，体现细心周到。如，药物，水果，用品，证件，衣物等。2）车上车下的关怀与服务，嘘寒问暖的语言，得体的动作，娱乐节目的协助参与。体现欢乐可爱。3）用餐时的面面俱到，餐品的说明与礼让等。4）游览时的全程陪同，转述讲解，细致服务。体现专业次这次活动已经完成，总计产生销售额12万余元。由于细节把握的比较好，我们认为还是比较成功的。# # 生物2005年7月中旬长春两日旅游销售联谊会拟行方案会议主题：走进历史、亲近自然，身心健康之旅。时? ? 间：2005年7月14、15日? ???6：40——次日18：30??地? ? 点：吉林省长春市景? ? 点:??伪满皇宫博物馆、长春一汽制造厂、白求恩医科