08-01_打造销售鹰之队.pptVIP

行政(自我工作管理)能力 １．时间管理与排定 ２．目标与标准设定 ３．计划与安排工作 沟通(与人沟通协调)能力? ４．倾听与组织讯息 ５．给予明确的讯息 ６．获得正确的讯息 督导(建立工作团队)能力 ? ７．训练教导与授权 ８．评估部属与绩效 ９．行为规范 认知(思考清晰缜密)能力? １０．问题确认与解决 １１．决断与风险衡量 １２．清晰思考与分析 中国经理人测评结果 中国经理人的强势能力(56分以上) 目标与标准设定 (75分) 计划与安排工作 (67分) 决策与风险衡量 (59分) 中国经理人的弱势能力(36分以下) 倾听与组织讯息 (20分) 清晰思考与分析 (32分) 评估部属与绩效 (34分) ? 在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能力平均是６４分，认知能力是４８分，督导能力为４１分，沟通能力为３８分， 中国经理人的管事能力，平均高于其带人的能力 中国经理人的管理能力优于领导能力 管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权 派瑞的建议 派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力，才能提升自己为世界级的领导者： 一、以成人对成人的方式和部属互动 二、经常给予部属诚实的回馈 三、让绩效评估成为双向沟通 四、学习与教导倾听技巧 五、授与部属一些领导的责任? 1.1 员工眼中的销售经理* 最喜欢的销售经理 允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令 征求意见，即使不采纳也解释原因 熟悉本职工作 不是一出错就横加指责 帮助销售人员成长 最不喜欢的销售经理 自以为无所不知，盛气凌人 空许愿 计划不周详，草率行事 对销售人员漠不关心，磋商其积极性 妨碍下属晋升 1.2 销售经理的定义 销售经理是： 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。 1.3 什么是领导？ 领导与管理的基本概念 1.4 管理十诫 解决问题 实现结果 渴望成功 人际能力 信任团队 控制压力 喜欢变化 自知之明 达成交易 相信自我 1.5 销售高手与销售经理的区别 自我驱动产生业绩 1.6 销售经理的六个角色 计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案) 方案执行保障者(督导和激励销售人员、协调各方面关系) 销售活动评估者(销售人员评价、中间商管理) 过程控制者(行为的追踪、审核，控制销售全过程) 人才开发者(销售人员的选育用留裁) 团队建设者(团队及文化建立、业务和绩效管理) 1.7 销售经理的五项核心能力 合格的销售经理 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 是否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“为什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否与销售员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？ 2.1 什么是团队？ 2.2 销售团队的组成要素 2.3 群体是什么？ 两个以上的相互作用相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。 群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。 群体 V.S 团队 2.4 销售团队的益处？ 提升组织的运行效率(改进程序和方法) 增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速 2.5 销售团队对销售人员四个方面影响 2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段 成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期 2.6 如何管理销售团队发展的五个阶段 成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期 第一阶段 成立期(Norming) 被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 依赖职权 开始玩弄政治花招 掩饰感情 个人的弱点处于隐蔽状态. 团队组建的两个工作重点 形成团队的内部结构框架 建立团队与外界的初步联系 如何帮助团队渡过成立期 宣布你对团队的期望 与成员分享成功的远景 提供团队明确的方向和目标(展现信心) 提供团队所需的资讯 帮助团队成员彼此认识. 领导风格—命令型 第二阶段 动荡期(Storming) 建立等级次序 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ 人际关系紧张（冲突加剧） 对领导权不满（尤其是出问题时） 生产力遭