如何有效地进行团队管理.pptVIP

为了什么？ 为了什么？ 为了什么？ 为了什么？ 第一部分：对团队管理的理解 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。 优秀团队五个基本特征： 团队需要不同的角色 团队角色的启示 每一种角色都很重要 一个人不可能完美，但团队可以 团队合作能弥补能力不足 团队领导要善于用人之长，容人之短 尊重团队角色差异，发挥个性特征，将适当的人在适当的时候安排在适当的位置上 现代管理观念 市场观念 系统观念 竞争观念 人才观念 服务观念 信息观念 时效观念 管理四大基本职能： 管理内容： 职责理解： 管理者的职责： 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。 第二部分：如何将团队的目标进行分解 一、目标的分类 按时间划分目标 年度目标、季度目标、月目标、周目标 （长期目标、中期目标、短期目标） 按级别划分目标 内部：总公司目标、事业部、分公司、办事处、代表 外部：省级区域、地级区域、医院、科室、医生 按内容划分目标 数字目标： 医院上量目标 医院开发目标 行为目标： 专家网络建立目标 医院（政府）上层关系维护目标 医生信息档案建立目标 医院学术推广活动目标 二、目标制定的SMART原则 1、目标必须是具体的（Specific） 2、目标必须是可以衡量的（Measurable） 3、目标必须是挑战性的（ Ambitious ） 4、目标必须是现实可行的（ Realistic ） 5、目标必须具有明确的截止期限（Time-based） 三、目标分解的原则 1、目标分解应按整分合原则进行 2、分目标要保持与总体目标方向一致 3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素 4、各分目标之间要协调、平衡，并同步的发展 5、各分目标有具体的目标值和完成时限要求。 四、目标分解的方法 1、 指令式分解 2、 协商式分解 五、目标分解的步骤 1、明确目标内容 2、达成对目标的接受并挑战的思想认识 3、与目标责任人一对一沟通达成统一的思想认识 4、将年度指标分解到季度、月、周 5、将目标明确到终端 6、明确达成目标的关键因素 六、现阶段核心目标 1、2010年医院纯消化量目标 2、2010年医院新开发（恢复）目标 3、2010年医生发展及维护目标 4、2010年医生信息档案的建立目标 5、2010年学术活动推广目标 七、目标分解的目的 1、每一个人明确工作方向 2、明确每一个人工作评估标准 3、有效控制好小目标，确保大目标的达成。 第三部分：如何做好医院资源与代表合理配置 一、认清区域医院资源 1、区域内二甲以上综合性医院及专科医院的数量 2、将区域内按主流科室的日均门诊量将相关医院进行排序 3、按地理位置标出医院之间的相互距离 4、按医院所在的系统将医院进行分类 5、按品种是否开发进行分类：已开发、未开发 二、认清医院潜量 1、清楚医药总销售收入 其中：药品收入、中成药收入，药品占比 2、清楚竞品在医院的消量 至少消化量前三名的竞品 3、清楚主流科室及相关能用药科室的日均门诊量 4、清楚品种处方动机及适应症开发情况 5、清楚现有医生数量及医生级别 三、认清代表的状态 1、高意愿，低能力 2、低意愿，低能力 3、高意原，高能力 4、低意愿，高能力 意愿与能力，时间与能力，学术与客情 五、配置方法 1、已开核心医院，潜量大医院 第一选择： 第二选择： 2、已开的战略医院，潜量中等医院 第一选择： 第二选择： 3、一般性医院，中小医院 第一选择 第二选择 六、配制核心标准 1、优秀代表配置优势市场 2、让中小医院、一般医院成为培养代表的蓄水池 3、状态决定拥有的市场资源，动态竞争上岗 4、医院多品种分开操作 5、从地理位置上减少非工作时间 第四部分：做好几项基础工作 一、周会 1、围绕月计划、周计划的内容召开 2、核心要素： 指标-----找指标的差距，怎么落实本周指标。 活动-----根据月初的计划、周计划内容，检查做了什么。 培训-----每次周会是相学习交流的最好机会，一定要培训。 3、控制的关键点： （1）交流氛围：经理引导代表多讲，营造一个交流的氛围 （2）会议主题：周会的主题一定是围绕目标开展 （3）会前准备：经理一定要会前准备形成书面会议材料，代表一定要将周总结周计划准略充分 （4）指标追踪：指标一定要落实到医生，落实到活动行为的终端 （5）会议