第一章商务谈判概述讲解.pptVIP

当事人：即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。 （1）一般是双方，但在某些特殊情况下，也可能不止双方。 （2）一些比较重大的商务谈判，当事人一般以谈判小组的形式参加，谈判小组一般3—5人，不宜过多。 （3）对于一般的，常规性的业务谈判，可由一两位有经验的人员参加即可。 （4）当事人可能是接受委托，亦可能是谈判利益的承受着。 （5）商务谈判是一种各方自愿参加的社会活动，在任何一方都有“不愿谈判”和“不可谈判”的选择。 分歧点：即当事人之间为“需求”或“利益得失”协商的标的。这是商务谈判的核心。 （1）分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行的。通常人们对待分歧有六种方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律。 （2）标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的标的由谈判当事人磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或是条件，都可以称为商务谈判的标的。 （3）商务谈判标的本质属性是“责、权、利”。任何商务谈判都离不开责任、权利、利益的划分、分享、承担等问题。 （4）商务谈判标的代表着一定的经济利益，即双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经济利益。 接受点：即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。 第一章：商务谈判概述 谈判无处不在 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 9：30，与客户商谈合作事宜。 10：30，对下属的工作表现进行评审。 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服务或更换其中的某个零件，甚至是要求你退货。 12：30，去外面就餐，就价格与餐馆发生争执。 13：30，朋友电话约你下午谈些事情。 14：00，你向上司请假，外出会朋友。 15：00，向朋友解释迟到的原因。 16：00，给妻子电话，告诉她自己不能去接孩子回家，让妻子去接孩子。 17：00，陪朋友请一位领导吃饭。 18：00，与领导、朋友共进晚餐，就朋友之事与领导“沟通”。 分蛋糕 一只蛋糕让两个孩子分，他们因都坚持要切一块大的而争了起来。 于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。 这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇——这就是一个“圆满”的谈判例子。 铜盘买卖 在一家旧货店中，顾客和营业员之间讨价还价的对话 顾客：“这个铜盘卖多少钱” 营业员：“这个铜盘很漂亮，只卖55元。” 顾客：“喂，你看上面还有凹痕，我看只值15元。” 营业员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？15元太少了。” 顾客：“好吧!我把价钱提到20元。可是我不会接受55元这个价钱。你出个合理价钱吧!” 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” 顾客：“25元!” 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的两倍。”? 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上靠拢。 最早的谈判雏形 就“谈判”的渊源而言，可追溯到氏族公社的末期。当时由于生产力的发展，出现了私有财产，并出现了产品交换。当一个原始人牵着一只羊与另一个原始人交换鸡和蛋时，到底是换10只鸡、20只蛋，还是换10只鸡、30只蛋，两个人免不了一番时价还价。 “完璧归赵” 赵国大夫蔺相如受赵王的重托、怀揣著名的和氏璧，去和凶恶似虎狼的秦王谈判。秦王嘴上说用15座城来换取和氏璧，可是一旦璧到手、就不提15座城了。谈判前早作了各种准备的蔺相如，摸透了谈判对手的心理，谎称此璧有瑕。秦王果然中计。当璧回到了蔺相如的手里，蔺相如便怒斥秦王无信，怒发冲冠，作出用头把璧撞碎在柱子上的样子，逼得秦王以礼相待，并趁机将璧送回赵国。后来，等到秦王追问璧的下落，蔺相如又抓住秦王想要称霸天下的野心，巧妙地躲避了杀身之祸，安全地回到了赵国。 ? 蔺相如洞悉对手的阴谋、把握对手心理的能力堪称一绝。即使现在看来，“完璧归赵”的故事也是成功地研究谈判对象心理的典范。 尼里安之战 公元前五世纪，强大的雅典要兴兵攻打实力较弱的尼里安。尼里安人派出使节，向雅典人陈述厉害，警告雅典人不要肇起兵端。《伯罗奔尼撒战争史》第五卷中，记载了尼里安使节的一段精彩陈词； ? 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现有的敌人，而且迫使别的国家也不