电子产品营销与技术服务第一单元行业认知讲解.pptVIP

单元一 行业认知 电子产品营销与技术服务 ISBN 978-7-5611-8182-9 主编：陈伟元 庞春霖副主编：陈霞 祁春清 总内容 单元一 行业认知 1 单元二 开展市场调研 2 单元五 企业内部沟通 5 单元六 客户沟通 6 单元八 技术服务 8 单元七 宣传策划 7 单元四 制定技术方案 4 单元三 制定市场方案 3 1电子产品的概念 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 1）三品的关联 产品、工业品、工业电子产品外延的关系 2）电子产品分类 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 3）电子产品市场营销特点—B2B和B2C 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 项目 工业电子产品营销（B2B） 消费品营销（B2C） 购买者特点 政府、企业、机构等组织行为 个人、家庭行为 专业团队购买，经培训、有经验 非专业人员购买，没有经过训练，通常无经验 群体决策，购买流程复杂 个人决策，购买流程简单 产品 技术含量高、复杂程度高，精度高 大批量、复杂程度低 许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较长 标准化设计，通用性强 销售渠道 大客户销售、代理商、经销商 零售商 短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系 长而间接，通过零售渠道与消费者建立联系 营销方式 人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅 广告、促销为主，人员推广为辅 新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户等 广播、电视、报纸广告，户外广告等 时间 从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟通才能解决问题 按需直接购买，成交时间短 售后服务 重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交与否的重要因素 不强调售后服务，但有质量问题，厂家会给予必要的售后服务或进行维修 采供关系 采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客户营销 和消费者无直接联系 2 组织市场行为分析 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 1）组织市场特点 派生需求 1 程序复杂 2 关系稳定 5 服务苛刻 4 时间漫长 3 2 组织市场行为分析 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 2）组织分类 企业组织 1 机构组织 2 政府组织 4 分销组织 3 2 组织市场行为分析 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 3）组织市场的购买方式 购买方式 内容 购买对象特点 集中购买 建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所需物品实施集中统一的购买。 适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于电子元器件的稀土等。 分散购买 将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织实施购买。 适用于小批量、总价低的物品，如研发或新产品试制阶段所需的元器件等。 直接购买 直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头实施购买，以满足生产经营所需。 适用于购买量足够大，同时供方能够保证供应量的物品。 间接购买 通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介购买。 当直接购买的费用和时间大于间接购买的费用和时间时，往往采用此类购买方式。 招标购买 通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供应商并与之签订合同。 该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优点，且适用范围广，适用于大多数物品的购买。如政府、机构的招标采购等。 网上购买 以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线交易购买方式。 该方式减少了交易环节，有利于降低交易成本。大多数物品的购买均可采用网上购买这一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通过互联网为全球的客户提供电子工业品的服务。 2 组织市场行为分析 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 4）组织市场的决策方式 2 组织市场行为分析 第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 5）组织市场的法律法规 相关的国家、行业标准 ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识 公司法 、合同法 、价格法 、商标法 、广告法 、专利法 、产品质量法 、 反不当竞争法 、消费者权益保护法 、招标投标法、 电子信息产品污染控制管理办法 、废弃电器电子产品回收处理管理条例 1 盈利模式 第一单元 ：行业认知 – 2生产企业营销组织 2 营销组织模式 第一单元 ：行业认知 – 2生产企业营销组织 3 营销组织的文化 第一单元 ：行业认知 – 2生产企业营销组织 文化 3行动方式 1价值观 2思维方式 1 岗位构成 第一单元 ：行业认知 – 3生产企业营销组织的员工 序号 部门 岗位 主要职责 1 市场部门 市场人员 1.产品和市场宣传活动的方案策划 2.产品和市场宣传活动的组织、实