第五章销售人员的报酬讲解.pptVIP

一个上海白领的账单 　他这样记述自己一年的收入与开销：每个月，房租750元、水电煤50元、手机话费100元、购买电子产品月均300元(包括笔记本电脑、手机等)、生活用品100元、交通费200元、衣服鞋子200元，加上其他开销，每个月开销总计3100元。这样算下来一年可存54000元，折合上海市区的房价，就是“约两平方米”。 当现实照进梦想 纯粹薪水制度 纯粹薪水制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一 定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。 优点： （1）易于操作，且计算简单。 （2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。 （3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。 （4）适用于需要集体努力的销售工作。 缺点： （1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。 （2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。 优点： （1）富有激励作用。 （2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。 （3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。 （4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。 缺点： （1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。 （2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。 （3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。 （4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。 （5）增加了管理方面的人为困难。 薪水加佣金制度 薪水加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一 定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年 终时累积支付。 优点： 与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入， 又可获得随销售额增加而增加的佣金。 缺点： 佣金太少，激励效果不大。 薪水加奖金制度 薪水加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到 一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。 奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。 优点： 可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理 的工作。 缺点： 销售人员不重视销售额的多少。 薪金加佣金再加奖金制度 优点： （1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。 （2）可以留住有能力的人员。 （3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活 较有保障。 （4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。 缺点： （1）计算方法过于复杂。 （2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售 人员获利不成比例。 （3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能 的人。 （4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理 费用。 特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外 给予的奖励。 （1）全面特别奖金 （2）业绩特别奖励 （3）销售竞赛奖 优点： 鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产 品的销售。 缺点： 奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人 员的不满意即管理方面的困扰。 瓜分制 瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。 公式表示如下： 个人月工资=团体总工资×（个人月销售额÷全体月销售额）” 房地产销售模式 新进销售人员大多对房地产销售行业具体情况不熟悉，外加经验缺乏，在销售过程中遇到挫折后，自信心易受打击，一段，一段时间后往往心灰意冷，此种情况下即使新员工享有与老员工相同的提成比例，但由于完成业绩较少，提成数量还是太少，此种情况下瓜分制是一种较好的办法，所谓瓜分制，就是企业把新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工收入按贡献大小占总贡献比例计算，公式为： 个人月薪=总工资*（个人月贡献/全体月贡献） 例如，某企业共有6名新进销售人员，企业确定6人月收入为9000元，当月完成销售额分别为45万元、50万元、69万元、50万元、70万元、60万元，共计354万元，则第一位销售员的月薪为：9000*45/354万元=1144元，其他销售人员报酬可以依此类推。 房地产销售薪酬水平 一、基本工资制度 一般业务员：500-700元/月（按工龄确定） 销售主管：1000元/月 二、佣金提成标准 完成销售1-3套，佣金提成按1‰计算； 在完成1-3套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5‰计算； 在完成5套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2‰计算； 在完成7套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5‰计算； 在完成9套销售