旅行社的产品开发讲解.pptVIP

然而，正当他积极准备组织旅游团前往青海后可可西里无人区旅游时，青海省的地接社发来传真称，可可西里无人区属于国际自然保护区，未经国家和省环保部门批准任何人或组织不得组织游客前往。因此，该社不能承担接待任务，并建议GZ旅行社不要在得到批准前组织旅游者前往该地区。 接到地接社的通知后，郝某决定取消原订在报纸上刊登广告的计划，并放弃组织旅游者前往可可西里无人区的活动。至此，郝某设计的新产品还未经投放市场就天析了，GZ旅行社为此付出的前期开发成本变成了沉没成本。 思考：试分析旅游产品设计需要考虑哪此因素？此旅游产品为何设计失败？ 三、旅行社产品的开发策略和市场定位 （一）旅行社产品的开发策略 各种产品 一个产品 所有市场 细分市场 全面型 开发策略 密集型 目标市场策略 无差异 目标市场策略 差异性 目标市场策略 市场地位 领先定位（第一） 比附定位（第二） 逆向定位 空隙定位 第三节 旅行社产品开发的过程 一、西方旅行社产品开发的过程 二、国内旅行社产品开发的过程 一、西方旅行社产品开发的过程 西方 市场调研（前12—18个月） 制定产品计划 与供应商谈判定价 制作宣传手册 质量控制 市场调研（前18—14个月） 旅游者 出游时间，出游目的， 交通工具，消费趋势 旅游目的地 地面服务，政策支持 企业自身 已有产品销量 和盈利比较 竞争对手 谁？在哪？主要产品？ 价格？市场分额 ★ 旅游者消费行为调查 ①消费者类别 ②购买对象 ③购买的目的 ④购买组织 ⑤购买方式 ⑥购买时机 ⑦购买渠道 产品调查：A.市场对产品的评价B.对手产品的情况 价格调查：相对对手的产品优势在哪里 旅游服务供应状况调查 销售渠道调查 特殊兴趣成未来旅游新方向(图) 拒绝“跟风”随性就好 个性化诉求成新趋势 兴趣是最好的市场引擎 目的地确定：入选目的地标准：符合旅游时尚；拥有便利 的设施；能够容纳大型的旅游团体；拥有便利的交通；拥有种类 和价格各异的酒店；自然和人文旅游资源独特，气候、景色宜人。 接待量确定：每个团接待的人数 行程计划确定：根据旅游淡、旺季确定时间。合理安排沿途 的景点，制定每日行程安排 交通及接待服务：确定交通方式、交通工具；确定选择酒店 的星级标准、客房价格。 价格确定：根据交通、住宿、景点的价格，加上旅行社的服务 和利润，确定产品的报价。 产品计划（前12—18个月） ★ 谈判条款 价格 服务 权益 交易方式 饭店 航空公司 与供应商谈判（前10—14个月） 分时包机time-series charter 半包机part charter 特别包机ad-hoc charter ★ 包销commitment 配给allocation 特别购买ad-hoc rooms 与饭店谈判 包销制：不管实际能销售的床位如何，向饭店承诺在某一季节购买特定数量的床位。风险大、价格便宜。应尽量避免空床位。 配给制：在某一日期之前可以以优惠价格从饭店获得一定数量的房间进行销售，在到达规定日起之后，旅行社将未售出的房间返还给饭店。返还日期在度假高峰到来的两至三个星期之前。 特别购买制：当旅行社临时需要客房时，和饭店协商购买。价格较贵，但可以免除由于客源不足而带来的超额预定饭店房间的风险。随着计算机预定系统的使用，这种方式获得推广。 与航空公司谈判 旅行社可以与航空公司直接谈判，也可以经过中间商，或者从另一个旅行社直接购买机位。 谈判内容 包机业务、飞行计划、飞行的日期、频次、停留机场和抵离时间。在签订合同时，要付给航空公司一定的定金，按照惯例，夏季旅游项目付10%，冬季项目付5%。 分时包机：拥有足够实力的旅游经营商在某一特定时期包下整架飞机。价格便宜但风险大。 半包机:旅游经营商在某一特殊时段包租某架飞机上的特定数量的座位。在一定程度上减轻了风险，但要根据经验数据和对未来市场的预测确定所要包租的座位数目。 特别包机：按预先商定的价格在特定时期内购买特定航线上的座位。旅游经营商不必事先预测数量，可以随时按照商量好的价格向航空公司订购机票。 广东中旅买断周二银川航线 该旅行社斥巨资３００多万元，一口气买断2002年４月３０日至１０月３０日每周二来往广州与银川的航班，创下国内旅游业第一个垄断航线的先例，一系列西北线路的旅游价格因此大幅下调。其中，仅丝绸之路就下调了近１０００元。该社还向游客郑重承诺，不管人多人少，即使只有一个人报名，也会在每周二铁定出发。 据悉，该社此次推出的银川、武威、嘉峪关、敦煌、新疆丝路双飞八天豪华