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三大纪律 人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做 要点解析——三大纪律 1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。” 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。 人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！” 2.带病保单不做 常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。” 业务员的尴尬----“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！” 要点解析——三大纪律 3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。 注意事项： 要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全” 要点解析——三大纪律 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 6.你有没有提示客户子女教