拜访客户的8个步骤_以及客户案例分析资料.ppt

拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析 拜访客户的8个步骤 拜访前的准备 拜访前的准备 拜访前的准备 拜访前的准备 课程大纲 确定进门 课程大纲 赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“环境卫生——环境布置——客户气色——客户气质——客户穿着。 层次：赞美分为“直接赞美、间接赞美、深层赞美”三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 赞美观察 赞美观察 观察：比如：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好办公区域等，从而确信是否是目标顾客。 课程大纲 有效提问 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 ——寻找话题的八种技巧。 . 有效提问 寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“您这件衣服很不错啊，您是在哪里买的？”顾客回答：“在奢饰品商厦买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 气