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明天就从这里开始！ 日本软库集团总裁孙正义年轻时曾说过——我们今天拥有的仅仅是激情和不切实际的梦想，但是---明天就从这里开始！ 名词解释： 需要——人类基本满足被剥夺的状态； 欲望——人类希望得到更深层次的需要满足； 需求——针对特定产品的欲望，这种欲望有两个 条件：有支付能力且愿意购买； 销售专业知识 马斯洛需求理论 生 存 安 全 社 交 尊 严 成 就 对于有知识的人来说，需求层次不是一成不变的。 关于“怕死” 营销的任务 发现需求 刺激需求 满足需求 记住：我们销售的是问题解决方法，目的是消费者需求的满足！ 营销观念的转变 4P 4C 产品 消费者需求 价格 消费者支出的成本 促销 沟通 分销 便利 可口可乐的——买的起、买的到、愿意买 商标 款式 颜色 包装 手册 宣传品 质量 结构 企业形象 和实力 付款条件 购物环境 销售人 员素质 交货 迅速 安装和售后服务 配套产品 培训 核心利益或价值 产品概念： 可满足需求的、可供交换的任何有形的无形的东西 核心产品：顾客真正购买的核心利 益或服务 有形产品：核心产品的体现形式， 核心利益或服务的载体无形产品：使有形产品起到更好的 更大的、更多的效用的 附加服务。 产品对人的意义不在于拥有它们，而在于产品所能提供的服务和效用 顾客让渡价值 货币成本 时间成本 体力成本 心理成本 产品价值 服务价值 形象价值 人员价值 整体顾客价值 整体顾客成本 顾客让渡价值 购买原因——让渡价值最大化 顾客价值：顾客从给定产品或服务中获得所有利益或总满足，是产品效用的量化； 顾客成本：顾客为获取该产品所付出的全部代价，包括资金、时间、精力、心理成本。 顾客总是自觉或不自觉地追求自身让渡价值的最大化。 销售过程执行技巧 准备: 1、拟定拜访计划 A、找一个拜访的理由，不至于过于唐突； B、设计拜访路线，提高工作效率； C、预计拜访情况，对所出现的提问做到有备而来； D、确定拜访目标； E、事先了解目标；（这很重要） 2、服装、仪容仪表； 2、笑容；（沃尔玛，笑露第八颗牙齿） 3、准备销售用具——说明书、样品、名片、 价格表、订货单等； 4、心理准备 1、注目——对方两眼之间； 2、语言流利； 3、重视第三者； 4、自己找座位坐下，不要站着说话； 5、语言礼貌； 6、如对方没时间，则预约下次见面； 7、如老板不在，每次都要留下名片； 注意: 业务流程 开场白 询问 说服 达成协议 售后服务 一、开场白 自我介绍 问候，适当的闲谈一会儿（寻找共同话题） 表明来意 征得对方同意，进行下一步商谈（例：如果您有时间的话………) 广交各类业务朋友，增加信息收集，做到有备而去（了解需求），或增加开场白话题； 二、询问 目的——了解客户的需求 根据事先对客户的了解，以及设计好的问题 顺序提问： 客户目前的需求状态； 针对此状态现有无解决方法； 客户有无解决此需求的愿望； 注：客户一般都不会将自己的真实想法告诉我们，需要销售人员的智慧、真诚和耐心。 三、说服 首先：我们要确定对于客户的重点来说我们是需求问题的解决者还 是选择问题的解决者，着很重要！应为两者的说服重点不尽相同： 需求问题解决者——我们的重点是解决客户的需求问题，说服重点 应放在产品本身的功能（所能实现的利益、方便性、所能满足的需 求等）； 选择问题解决者——我们的重点是解决客户在不同的产品或服务中 选择哪一个来满足需求的问题。说服重点应放在我们产品与其他同 类产品相比的优势；（增加的利益、额外的获得，更多的承诺等） 说服——差别化战略 差别化——给客户一个选择我们产品的理由！ 给提供客户详细的产品资料； 给客户提供详细、真实、客观的产品比较分析；（不可贬低竞争对手，最好出据第三方的统计资料） 针对客户可能提出的问题给出圆满的答案，解决客户的疑惑； 小技巧：将我产品优势的地方做重点说明，采用对我方有利的方法统计说明。重点强调一两个优势。 消费者并不关心科技的优略，仅关心自己能从中得到的好处。（诺基亚手机案例） 说服 差别化的元素： 性能； 价格； 性价比； 单位成本