报告一：两个主要业务的市场分析报告祥解.ppt

目录 综述 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 市场分析 用户需求 竞争格局 目标钢厂地理位置和规模是进口矿石整合潜力之驱动因素北方及长江地区的中小钢厂需求更大 需求驱动因素 主要发现 南方地区由于港口条件，宝钢无法发挥其规模优势 宝钢在北方及长江地区有规模，及成本上的协同效应 大型钢厂一般由集团进出口公司直接从矿山进货，不愿有中间环节 中小钢厂在进口渠道上更为灵活，择优而用 访谈摘录 “南方港口进大船不划算，所以宝钢量大的优势在南方地区并不明显” 南方钢厂 ”宝钢要在青岛卸一部分矿，我们有时候会从那儿进一些“ 北方钢厂 “我们进出口公司作为为集团公司进口铁矿石的职能部门，一般直接与国外矿山谈判。为减少中间环节与成本，我们尽量少用或不用中间商。” - 大型钢厂 “我们公司进的铁矿石量太小，所以不可能直接与矿山谈。我们主要是向贸易商招标。谁的报价好，我们就用谁的。” - 中小钢厂 钢厂地理位置 钢厂规模 价格和稳定供应是钢厂进口矿石之关键中小型钢厂在需求要素上比大型钢厂更为复杂 需求要素 重要性 访谈摘录 价格 稳定供应 支付条件 灵活/紧急供货服务 技术服务 “因为公司对成本考核得非常严格，所以我们第一考虑的因素即是价格” “因为炼铁是一个连续的过程，所以及时和稳定的供应是非常关键的。” “对于中小钢厂而言，有的缺乏营运资金，有的没有外汇，有的不能开信用证，这就需要供应商能提供灵活的支付条件，包括串材” “有时我们厂要停产检修，这时就希望供应商停止供货。而当再开始生产时，又希望供应商能立即供矿。这需要供应商非常快的反应速度，以及愿意根据钢厂需求而服务的意识。私营业员企业在这点上往往做得更好。” “我们有自己的技术部门，但也欢迎其它单位为我们提供好的配矿方案，但宝钢的情况与我们很不同（设备，用矿），可能不一定能提供这一服务“ 大型钢厂需求 中小型 钢厂需求 “关系”也是用户未明确表述而又十分重要的一项因素 中小型钢厂的购买流程较为开放,需要外部服务尤其是矿山谈判及海运 配矿方案 采购方案 进口矿石采购 +海运 国内运输 技术部门 矿种 数量 有一些 自有专职部门研究 不十分了解宝钢技术能力 技术部门 采购部门 矿种 数量 到厂最高价 基本无 是公司内部事务 由采购部门或进出口公司向社会招标 矿种 数量 价格 时间 需要 或者与采购及海运一同招标 或者由合作的货代公司操作 路线 价格 数量 视钢厂情况而定 一些钢厂偏好使用长期合作的专业货代公司以得到稳定、默契的服务 一些钢厂偏好一揽子“门到门”服务 参与方 具体内容 对外部服 务的需求 内部参与 且中小钢厂更重视宝钢的价值但进一步提高份额也受到限制 “宝钢这么大的量，无论在矿山谈判还是海运谈判上，都能拿到比我们自己去谈要好的价格” “宝钢的规模，还能保证从矿山拿到稳定的供应” “宝钢的规模优势好象不是很明显。在一些价格上，还不如其他的供货商” “宝钢在一些矿资源上没有优势，比如在印度矿上，不如来宝，嘉鑫。比如在澳矿上，不如中钢的恰那矿，因为那是有分红回扣的，比宝钢的澳矿便宜” “一些国外矿山不愿宝钢垄断国内的用户渠道，所以设法自己开拓国内市场，并拒绝给宝钢很好的价格” “我们根据生产状况，有时会有一些临时的用矿需求，象宝钢这样的大国企，往往在这方面服务上不如一些私营企业做得好” ”我们进矿，总还是要考虑一下照顾方方面面的老关系” “作为国企的采购部门，我们也不太好从一家进货太集中了。否则就会有人要怀疑了。分散从三四家进，对我们来说比较安全，好交待” 宝钢有规模优势 价格 确保资源 宝钢的局限 价格优势不明显 资源有限 矿山的制约 服务 体制的限制 老关系 分散进货 大型钢厂的购买流程基本上完全内部化(1)对外部服务的需求很小 配矿方案 采购方案 矿山谈判 海运 国内运输 三方 技术部门 用矿单位（钢厂） 采购部门（原料部） 矿种 数量 很小 公司有专门技术部门跟踪，研究 可作同业交流但不需要同行的服务 与配矿方案相同 矿种 数量 到厂的最高价 无 是公司内部事务 集团进出口公司 矿种 价格 数量 很小 由进出口公司专门负责 尽量减少中间环节与成品 内部货代公司或外部合作专业货代公司 路线 价格 数量 很小 已有长期合作的货代公司 集团进出口公司 路线 价格 数量 很小 由进出口公司专门负责 尽量减少中间环节与成品 注：在一些不稳定的矿种：如印度矿上也可能向外招标，但这也并非宝钢的强处 内部参与方 具体内容 对外部服 务的需求 内部参与 且由于体制的限制和竞争关系，大型钢厂对通过宝钢进矿兴趣不大 老体系