全友家居话术及导购流程解读.pptVIP

1·心态的准备。没有完美的事情只有完美的准备。在心理上要准备充足。把销售的过程在头脑中想象一遍。能不能做到提前预料。 2、接下来就是产品的准备。（内务、形象） 3、对未知情况的准备，或者有可能出现的突发情况的准备。做到有备无患，遇乱不惊。 4、细节的准备，场所，工具设备，交通，人员，任务，安全，等等。 …… 　　 导购：您好，欢迎光临中国名牌全友家居。 1、站在门口的所有导购员在顾客准备进店，出现在视线范围内时，需微笑着鞠躬15度齐呼：“您好，欢迎光临中国名牌全友家居”。 2、负责接待的这名导购员，需主动跨步向前迎接顾客，并再次真诚地说：“您好，欢迎光临中国名牌全友家居”。 3、其他未接待顾客的导购员在见到顾客时，也要微笑着说出这句话，如正在接待自己的顾客，需面对旁边的客户微笑点头示意。 应答式 关键点：在回答客户问题后，应迅速变被动为主动，了解客户的需求。 案例一：针对新品的应答 顾客：这是刚出的新品吧？ 错误应对：是的 话术：是的，先生，看来您对我们的产品很了解哦 ，经常逛全友店吧？ 案例二：针对询价的应答 顾客：这张床多少钱？ 错误应对：这张床**元。 话术1：这是今年推出的新款，请问您是放在主卧还是客房呢？…… 话术2：价格都是我们最关心的问题，只是床是耐用品，而且是伴随我们睡觉的最主要的工具，它的款式、颜色更加重要，您说是吗？您家装的什么风格呢？ 案例三：针对特价产品的应答 顾客：全友有没有特价床？ 错误应对：有，然后就带顾客看特价款 。 话术1： 导购：请问您是自己用还是出租房用呢？ 顾客：出租。 导购：不错，出租屋里放中国名牌的家具，房租都会高一些，您太有商业头脑啦！ 话术2： 导购：请问您是自己用还是出租用呢？ 顾客：自己用 导购：请问您是放在主卧还是客房？ 顾客：主卧 导购：（惊讶的表情和口吻）您自己用买特价啊？ 顾客：怎么？特价床有质量问题吗？（顾客虽然嘴上这样问，实际心里已经觉得很没面子了） 导购：质量肯定没问题，只是既然自己用，床又是耐用品，会陪伴您5年、10年甚至更长的时间，买一张颜色和款式满意的才是最主要的，您说是吗？特价床虽然价格便宜一点，但是颜色和款式都有局限，您没有选择的余地，就怕您买回家之后后悔，客户自己用的话一般都买正价的。 顾客：是不是哦？（真的啊？） 导购：是的，要不您告诉我您家的装修风格，我帮您挑一款最适合您家装修的床。 案例四：针对促销活动的应答 顾客进门就问：你们在搞活动没有啊？ 话术：在啊！您今天真是来对了，近期我们正在进行***活动，非常划算哦！全场*折、还有买家具送大礼抽大奖活动。您跟我来慢慢看看吧。 主动切入式 赞美接近法 话术1：哇，*哥。您真幸福，娶了位这么漂亮的老婆。你们真是郎才女貌呀！ （注：忌在男士面前赞美妻子能干，尤其是女性占主导的家庭，会让男士觉得没尊严。在夫妻或恋人同时进店时，切忌女导购员赞美男顾客，男导购员赞美女顾客，以免引发醋意） 话术2：哇，您的宝宝真可爱。眼睛水灵灵的，长得就像她妈妈。（注：凡是带了小孩的，要关注小孩）来，阿姨给你吃糖（气球）。 话术3：小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质…… 话术4：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看…… 话术5：小姐，您很像我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质…… 话术6： 小姐，您的装扮一定是有专家给您指导的,对吗?这些配搭看得出都是很讲究的…… 话术7：小姐这条项链很配您….. 话术8：（针对带小孩买儿童家具的客户）小妹妹好幸福哦，爸爸妈妈带你来买最环保的家具 话术9：哇，您的皮肤真好，请问用的什么化妆品呢？ 话术10：请问您住哪个小区呢？（顾客回答后）哇，那个楼盘好高档哦，您真有品味！难怪您给我的第一感觉就和常人不一样，特有气质。 商品特征接近法 话术1：*哥，您看：这是我们今年春季新款（兴奋地） 话术2：*哥，您看：这是我们全国3000多家店的销售冠军哦！（自豪地） 话术3：*哥，您看：这款沙发可是带按摩功能的哦！（边说边演示） 关键点：语气和表情的配合，自然、真诚和愉悦。 注意通过语言和动作，缓解顾客的心理压力，告诉他“买不买没关系，欢迎你多了解一下我们的品牌” 赠品接近法 话术1：*哥，最近我们为了庆祝***节，正在搞优惠活动哦。买家具，送家电。从电吹风到空调，买得多、送得多哦！好划算哦！ 话术2：*哥，最近我们为了庆祝***节，正在搞优惠活动哦。买沙发，送茶几 ；买床，送床垫……(不再列举） 话术1：*哥，最近我们为了庆祝***节，正在搞优惠活动哦。买1000，送500。好划算哦！ 话术2：*哥，您今天来得可真巧啊。平时我们最低都是8.8折销售，今天为了庆祝***，限时优惠7.5折哦！也就是说，比平时要省一两千块