第5讲__组织市场购买行为分析祥解.ppt

影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 购买风格 忠实采购者； 随机型采购者； 最佳交易采购者； 创造性采购者； 追求广告支持的采购者； 斤斤计较的采购者； 琐碎的采购者。 非营利组织、政府市场购买行为分析 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 课堂研讨 非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 非营利组织的购买特点 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。 非营利组织的购买方式 1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 中国200亿政府采购蛋糕抛弃微软 据信息时报（记者冯榕）报道，微软中国公司刚刚送走盖茨，就得知这样一条消息：中国拟立法要求各级政府只购国产软件。在日前的国家信息化领导小组会议之后，广东省几位与会人士向记者透露，会议上初步拟定了发展民族软件产业的《纲要》，指出国家将通过立法要求中央和地方政府在采购大部分计算机软件时，选择国产软件。同时，国务院信息化工作办公室对未来5年国内电子政务软件保守测算是200亿元，业内人士指出，此举将是国内软件市场的一次变革，对于微软等海外软件业巨头是一场不小的冲击。(2003年03月12日) ?课堂研讨 您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第四章 组织市场购买行为分析 顾客 企业 生产者市场 中间商市场 国际市场 消费者市场 非营利组织 本章内容 组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织、政府及购买行为分析 本章结构提示 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织及政府采购的特点。 组织市场的类型和特点 组织市场的概念 组织市场的类型 组织市场的特点 组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的类型 组织市场的特点 消费者市场 组织者市场 购买者数量 多 少 单次购买量 少 多 购买频率 高 低 供需双方关系 一般 紧密 购买者地域分布 分散 集中 市场需求 原生需求 派生需求 组织市场的特点 消费者市场 组织者市场 需求弹性 大 小 需求波动 小 大 购买水平 非专家、冲动 专家、理性 决策人数 少 多 渠道、层次 间接 直接 支付方式 现金刷卡 互惠、租赁 生产者市场和购买行为分析 生产者购买行为的主要类型 生产者购买决策的参与者 影响生产者购买决策的主要因素 生产者购买决策过程 生产者购买行为的主要类型 1．直接重购 2．修正重购 3．新购 直接重购—指用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。 修正重购—指用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。部分调整采购方案（规格、型号、价格）或重新选择更合适的供应商。 新购—指用户初次购买某种产品或服务,这是一种最复杂的采购方式。 生产者购买行为的主要类型 生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 产业购买决策的参与者 使用者——指组织中实际使用该产品或服务的人员。（提出购买建议） 影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影