挖掘客户需求实战情景训练课件.ppt

（二）挖掘客户需求实战情景训练 情景11全方面掌握客户信息 情景11全方面掌握客户信息 常见应对 引导策略 在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的最好时机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。 在闲聊中掌握客户的信息时，经纪人可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的提问。 话术范例 话术范例 方法技巧 举一反三 常见应对 引导策略 话术范例 方法技巧 举一反三 常见应对 引导策略 房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次交易。客户在选择房子时，房子的价格左右着人们的需求，不同的价格需求，反应的不仅仅是购买实力，更反映客户需求档次。不同档次的需求，经纪人必须有针对性的区别对待，才有可能成功销售。 处理不同价位的购房需求时，经纪人必须根据客户需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以金水北区为例：一般需求价位35万左右可化为一个档次；55万左右可化为一个档次；100万左右可化为一个档次，再高就是一些超级豪宅需求了。 话术范例1 经纪人：请问您大概买什么价位的房子？ 客 户：我想3