生森营销战略分析.ppt

关于2009年生森太阳能战略理解 7大战略要点,诠释生森的新定位！ 战略要有高度 战略要能转化成计划（实际行动） 战略不是空谈，要能实现 战略要有时间限制 战略要有竞争优势 战略要能为企业盈利 战略应该具有煽动性，激励作用 生森太阳能SWOT分析 生森太阳能SWOT分析 劣 势 W 机 遇 O 威 胁 T 威 胁 T 生森太阳能的总体战略目标 2010年度产品战略 2010年度价格战略 09年度通路策略 小区域独家代理制，精耕细作 提高单店销量，帮助经销商卖货是重点工作 追求县级网络覆盖率 重视工程项目 终端建设达标： 门头 样机陈列 卫生 人员讲解 09年度促销策略 实现公司战略计划的步骤和方法 目标制定的smart原则 销售额 销售台数 增长比率 网络建设数量 网络覆盖率 终端达标率 客户满意度 科学分解目标 具体举例：销售计划年度分解表 具体举例：销售计划月度检核表 指导达成目标 产品方法 使用波士顿产品矩阵合理的规划自己的产品，明确自己的明星产品（形象产品），金牛产品（主销产品），问题产品（狙击产品）和瘦狗产品（淘汰的产品） 价格方法 通路方法 网络建设招商： 招商网点规划：布局和覆盖率 招商政策：对业务员和经销商 招商广告 招商物料 招商口径 招商谈判技巧 招商会模板 厂家参观模板 招商信息接受和处理模板 通路方法 网络管理： 十大专营店管理模板： 选址模板 人力资源和财务管理模板 产品物流管理模板 促销模板 广告模板 绩效评估和自强计划模板 工程（团购模板） 下限网络开发模板 消费者（老用户）精耕模板 导购模板 促销方法 广告方法： 太阳能行业常见的广告媒体方式，设计和发布细则 电视： 硬广告 游动字幕 专题片 报纸： 硬广告 软文 广播 户外 墙体 车体 条幅 巨幅 路牌 因特网 促销方法 公关方法： 太阳能行业厂家常见的公关方式： 新闻发布会 新品推介会　 赞助体育赛事 质量万里行 太阳能科普讲座/展览 太阳能行业经销商常见的公关方式： 塑造良好经营环境为目的的公关（重点把握五种公关对象）： 工商 税务 技术监督 公安 城建 直接提升销量为目的的公关： 房地产公司 企事业单位 互补店 促销方法 人员推广方法： 制约太阳能行业企业销量提升的瓶颈是终端一线的导购人员，不论是再好的产品质量，再动人的广告，再实用的卖点，消费者都是通过企业的一线导购人员购买！！与中国其他行业相比，这个环节是我们太阳能行业最薄弱的环节！如果哪个企业抓住了这个环节，那一定会迅速取得竞争的优势　 及时检讨目标 销售目标制定后要及时检讨和考核 检讨销售目标：检讨：检查讨论成败得失 检讨的目的：计划和实际达成的差异，找出差异的原因，正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大；负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施 检讨的方法： 总经理检查销售副总公司整体销售达成情况 销售副总检讨大区经理：大区销售业绩达成 大区经理检讨业务员：区域销售业绩达成，分销网点建设，欠款，目标差异。 业务员检讨经销商：合同约定的目标差异，分销网点建设，销量，品种，库存，宣传，促销，服务 公平考核目标 销售目标制定后要及时检讨和考核 考核销售目标： 目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多 连续完成的好，晋升 目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰 尾声 由于客观条件的限制，和不可避免地存在环境、机缘等种种主观因素的影响，在战略提案中难免出现挂一漏万、词不达意的现象。 我们所做的，仅仅是尽可能多地汇集来自一线市场以及公司上下内外各个方面、各个层次、各个角度和立场的观点与素材，以确保分析的准确性和科学性。经过反复思辩论证和碰撞，我们尽可能谨慎和客观地拿出这份战略提案。 有一句话说“如君饮水，冷暖自知”，张总和李总作为生森太阳能的创造者和决策者，对企业的情况比我们简短的提案一定有更真实、贴切和深刻的了解。 但我们也相信，我们的观点会为您提供一种验证和反验证，据此您可以做出更科学和客观的思考、衡量、调整和决策——这应该就是本次战略提案的最大意义之所在。 科学制定目标 合理分解目标 及时考核目标 科学检讨目标 指导达成目标 我们团队较早的认识到了这个问题 ，经过长时间样板市场摸索，总结出了行之有效的导购员培训和激励机制 ，取得了较好的 效果 ，提炼出了全程导购模板，使所接待的消费者销售成功率达到15%！ 科学制定目标 合理分解目标 及时考核目标 科学检讨目标 指导达成目标 科学制定目标 合理分解目标 公平考核目标 科学检讨目标 指导达成目标 * * 生森太阳能09年营销战略浅析