天猫对P理论的应用课件.pptVIP

天猫对4P理论的应用 市场营销组合的基本框架：4P 天猫主要销售的商品 天猫主要为网络购物平台，涉猎范围十分广泛，其经营领域涉及家居、服饰、生鲜、食品等，品牌多样化，品种多样化，经调查研究发现，天猫商城总共有7万多品牌，5万多商户。 天猫主要面对的细节市场 天猫主要面对的市场有单个消费者群体，零售商等，其中，在校大学生，90后群体，上班族白领们占据了其市场的主要份额。 天猫主要面临的竞争对手 天猫主要的竞争对手分为两大类，一类是线上商家，包括当当、京东、亚马逊、凡客诚品等，另一类是线下的商家，包括一些大型超市、商场都是其潜在的竞争对手。 天猫所采用的价格策略 网上零售企业相比传统的零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化和动态化。同时互联网技术提高了大型网上零售企业对数据的处理及与顾客进行互动和沟通的能力，因此其定价策略能够更加灵活，同时更能体现顾客的意愿。 1.??折扣定价策略 2. 差别定价策略 3. 双十一定价策略 1. 折扣定价策略： 依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给予折扣，以价格差别来鼓励商品营销的定价策略。 商品在流通时，贸易对象、成交数量、交货时间、付款条件、取货地点等如有不同，价格也应有所不同，这就产生了折扣价格，它有利于促进生产，鼓励营销，刺激消费。?? 2.差别定价策略： 是实际中应用较典型的定价策略之一，也称为歧视性定价（Price?discrimination），是对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。 或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品所定的价格差别同它们的生产成本的差别不成比例时，就可以说企业采用了歧视性定价。 3.双十一定价策略： “双十一”即指每年11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节，大型的电商网站通常会利用这一天来进行大规模的打折促销活动以带动人气提升销售. 由于前有国庆节，后有圣诞节，处于两节之间的光棍节中就有比较大的空间可用以挖掘。而节日的气氛总是能很容易的带动消费者的购买热情，电商巧妙地在光棍节之日大力促销自己的产品，相对更易获得经济利益的丰收，而提出双十一购物节?。 天猫商城双十一销售额2009年05亿?，2010年提高到了9.36亿?，2011年跃升到33.6亿，2012达到190亿，2013更是突破350亿。如此快速的增长，来源于天猫推出的双十一疯狂促销网购节?。 天猫定价策略 1.产品打折 2.发放购物卷 3.发放红包 从而降低产品价格，获取更高销售量? 1.产品打折，虽然说打5折，可以我发现打折产品非常有限或者是提高价格在打折。所以天猫可以价格下降不多，而获取高的销售量。? 2.发放购物卷，发放的购卷需要购买产品价格达到指定的金额才能使用，所以也能促进销售。? 3.在节日之前，天猫做了非常多的广告宣传，利用个大网站、运用软件，如：新浪?腾讯，微博?。目的是让更多的人知道或者更了解双十一促销活动。?双十一天猫推出的网络销售购物节，是为面对十一销售淡季，利用双十一降产品价格从而获得更高的利润。 天猫使用的促销手段 天猫商城里面各种促销活动非常多。取得的效果也是非常好。下面只对其中一两个典型且造成轰动的促销活动进行分析。 ?1.限时秒杀: 商家在规定的时间内，对商品进行大幅度降价。过了那个时间就回到原价上。 效果：刺激了消费者的眼球，提高了销量。在10年世界杯期间，天猫商城联合央视更是将促销活动推向了高潮。 6月11日一7月12日，天猫商城的曲美、九阳、七匹狼、欧莎等数十家品牌商在世界杯期间购买CCTV-1、CCTV-5的广告资源，并与央视共同合作一档电视节目和搭建天猫商城内的网上世界杯频道，通过每晚央视播出的“球迷狂欢节”节目植入品牌，并将节目的互动游戏“九宫格射门”与天猫商城的网上世界杯频道的秒杀活动连接起来，将央视庞大的观众群引导至天猫商城，参与大量优质品牌商品的促销活动，促使各品牌知名度和销售的同时提升。 通过对两大媒体资源的交叉整合，大品牌能监控到活动投放效果，小品牌“登堂入室”。此次活动让参与的商家实现了600％的点击增长，60％的销售增长。 央视与淘宝的合作并不仅仅是一次商业上的成功，它的合作模式中所显露出来的具有某种时代和产业发展趋势意义的创新，给我们的市场想象力的创新价值是巨大的。?? 2.光棍节天猫商城全场五折促销?? 2011年底，北京许多公交站点都张贴出了“天猫商城11月11日全场五折全国包邮”的广告，“网购品牌正品，从这里开始”，“没人逛街，不一定没人上街”的广告词更是吸引了许多消费者的关注。 正品五折包邮，商家举办如此大幅度让利的活动，无疑让许多对网购持观望态度的消费者心动不己。11月11?曰零时起，秒杀、抢拍等众多优惠活动令淘宅商城的多家店铺都出现了空前火爆的销售场面。