万科项目判断逻辑课件.ppt

* 建立项目卡 统一培训 统一语言 跟进项目 * 建立项目卡 统一培训 统一语言 跟进项目 * 建立项目卡 统一培训 统一语言 跟进项目 走访 方法 问题 策略 跟进 齿轮 3. 方法 项目 性能 价格 = 来访量 转化率 = X X 市场 份额 产品力 销售 容量 竞争 定位 竞争分析法 产品力评级法 销售预测法 确定竞争片区，计算市场容量 根据产品力评级，判断市场份额变化 依据市场容量，平均销售速度，来访成交趋势、市场份额变化以及供求关系预测销售速度 两个80%原则 片区内80%以上的客户选择在片区内置业 80%以上的房子被本片区客户购买 片区与客户原则 位于竞争片区以内，具有接近的产品定位 到访客户重合度较高的项目 流失客户选择的项目 避免仅仅选择价格标竿项目 片区划分法 竞品选择法 3.1 竞争分析法 3.2 产品力评级法 首次置业产品线综合评级：云山诗意A、岭南新世界A、万科云山B、富力城C 土地属性 万科云山 云山诗意 岭南新世界 富力城 优势 白云新城辐射区域（政府重点发展区域） 有景观资源 白云新城内 地铁上盖周边配套较完善 白云新城内 交通较便利 配套非常完善 交通便利 配套不佳 劣势 交通不便 配套不完善 环境不佳 评级 B A A B 产品力 万科云山 云山诗意 岭南新世界 富力城 优势 低容积率纯高层社区园林景观好 立面品质感强 中式园林 户型实用 成熟大盘围合式园林 成熟户型 园林景观较优 劣势 产品形态和土地属性不相符合，过于小众 产品品质感一般 品质感一般 评级 C A B C　 总价 万科云山 云山诗意 岭南新世界 富力城 主流总价 75-90万 65-75万 65-80万 70-80万 评级 B A A B 3.3 市场预测法 市场规模和份额： 去化和价格趋势： 库存及新增： 计划完成预测： 库存 8-12月新增 8-12月 可售 8-12月供求比 1-7月供求比 片区市场 626 477 1103 1.5 1.6 万科 170 0 170 1-7月片区成交 1-7月市场去化率 1-7月万科份额 8-12月市场容量预期 首置 1054 63% 9% 753 1-7月，片区成交量平稳，成交均价缓慢下跌 8-12月供求比略有下降 万科云山成交 片区成交 8-12月销售计划 销售速度 套/月 8-12月销售预测 计划完成率 市场份额 按1-7月均去化速度推算 170 13 65 38% 8.6% 产品竞争力评级： 云山诗意A、岭南新世界A、万科云山B、富力城C 3.3 市场预测法 市场规模和份额： 去化和价格趋势： 库存及新增： 计划完成预测： 库存 8-12新增 8-12可售 8-12供求比 1-7供求比 首改 片区市场 1172 1100 1786 1.9 1.5 万科 1 775 776 1-7片区成交 1-7万科份额 8-12月市场容量预期 首改 1284 14% 917 如需完成计划519套，市场份额需达到57%；10月底开盘，每月需要实现260套，压力较大。 43% 　 8-12月计划套数 可售资源 8月已售 市场 份额 按市场平均供求比计算 519 776 15 57% 产品竞争力评级： 富力桃园A、金域蓝湾B、金沙湾B 走访 方法 问题 策略 跟进 齿轮 市场 项目 容量 定位 份额 产品力 销售 性能 价格 来访量 转化率 = = X X 选择正确的市场定位，保证市场容量 把握市场变化趋势保证市场容量 提供与客户需求相匹配的产品，增强产品竞争力 合理调整价格，提升性价比 改善销售体验与销售现场管理，提高来访转化率 拓展客户推广渠道，增加来访量 竞争 把握市场供求和容量变化 4. 策略·建议 6项原则 1、主动调整产品，不产生新库存 2、降低库存，坚决处理死库存 3、根据销售节奏，调整开工与竣工的计划 5、珍惜客户，严把产品、服务质量关 6、谨慎项目发展 4、优化成本 4. 策略·建议 4. 策略·建议 开工 销售 停 价格 速度 降 在建 未建 调 停开工 停开盘 调在建 调未建 降价格 降速度 市场 区域市场容量不足 多项目竞争 区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配 产品与土地错位 细分市场选择偏差 配套规划不足 产品力衰减 房屋产品特征与客户需求不匹配 单价提升过快，总价过高 产品配置过高，总价过高 户型面积偏大，总价过高 开工量与销售目标不匹配带来存货过大 通过加推完成销售计划 降价，把好卖的卖了 开盘销售率低 产品 运营 4. 策略·建议 停开工 停开盘 调在建 调未建 降价格 降速度 市场 区域市场容量不足 多项目竞争 区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配 产品与土地错