GD地板公司营销渠道策略的分析研究.pdfVIP

摘要 营销渠道是指产品从厂家到消费者之间流动的载体。对企业来 说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、 信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和消费者在时间与 空间上的距离。 在市场竞争日益激烈的今天，分销渠道己经成为企业取得竞争优 势，提高市场占有率的重要工具，渠道的作用不可低估。渠道是否适 合与有效直接影响到企业的产品能否迅速导入市场，并在市场上立足 处于不败之地。选择适合的渠道，维持渠道的有效运作对企业的发展 影响深远。 然而，强化复合地板企业的渠道管理现状却令人担忧：厂商和经 销商之间相互抱怨，跨区销售屡见不鲜，经销商唯利是图，扯旗易帜 等等。这些问题的出现，暴露了厂商在渠道管理方面的缺陷。在产品、 价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，越来越多的企业发现，单凭产 品的独立优势赢得竞争己非常困难，未来企业的竞争否仅是产品的竞 争，更是营销渠道的竞争。 GD地板公司强化地板于2003年五月上市，曾经投入3000万进 行全国推广，两年中曾经在全国两次试图建立经销网络，但由于经销 商根本无法维持下去，对厂家失去信心，建立的经销渠道在两三个月 纷纷死去。目前，GD公司在产品销售上遇到了前所未有的困难。销 售远远不能满足公司生产能力。如何建立渠道并且管理好渠道是解决 GD公司产品销售困难的关键。 本文针对GD公司在销售管理中“营销渠道”这一专题进行了分析 研究。通过分析GD公司当前存在的问题，结合营销渠道理论的运用， 分别对公司渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道冲突、渠道培 训等方面做了详细分析，并对营销渠道的建立、渠道控制、渠道评价 提出了方案和解决办法。 本全文共分四部分： 第一部分：直入主题，提出GD公司营销渠道管理中存在的问题； 第二部分：回顾渠道理论，分析强化木地板行业渠道模式，结合 GD公司自身情况和市场发展状况，选择和完善了GD公司渠道； 第三部分：探讨了公司选择渠道成员的原则和标准以及选择渠道 成员的策略和程序。 第四部分：GD公司渠道管理策略，对渠道管理的几个方面：价格 管理，促销管理，渠道成员的激励与绩效评估和渠道冲突的管理等展 开讨论并且提出建议和方案。 论文通过对GD公司营销渠道的研究分析，希望能使GD公司在 营销渠道管理巾进一步规范、完善，建立适合自己的渠道管理系统， 促进GD公司的销售工作，提高公司竞争力，为GD公司的长远发展 做出贡献，也希望能为其他地板企业在营销管理方面提供有益的借 鉴。 关键词： 强化木地板：分销渠道：管理：市场营销 ABSTRACT Most useintermediariesto their tomarket． producers bring products to a channel——asetof Theytry forgemarketing interdependent involvedinthe of a or organizations process service makingproduct availableforconsumerandbusinessuser． channelisa factortothe Marketing key and profit．efficiency ofa managementcompany． SincelandedintotheChinamarket in1995，lam