《8个专业动作，搞定经销商拜访（下）》.docVIP

8个专业动作，搞定经销商拜访（下）前文回顾：上期我们介绍了经销商日常拜访的原则——定期拜访、计划行程、绩效目标，并讲解了经销商拜访动作流程的前两个专业动作——动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”；动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。本期介绍如何在拜访中通过客户管理及塑造专业形象和影响力，建立起专业客情，实现经销商的资源为我所用。拜访动作3：库存管理在“上传下达”之后，业务员就应一头钻进经销商库房清点库存，做进销存报表。库存管理是经销商管理的“扫盲”动作，没有清点经销商库存之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。库存管理的基本动作包括：（1）库存清点：警示断货品项和即期品数字，做到“先进先出”。（2）库存占比管理：业务员一定要关注自己的产品在经销商处的库存占比，库存占比越大，你的话语权就越大。所以，要向经销商抱怨：“张哥，你还说对我们公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的货占你库存资金1/10都不到，我连你的二奶都算不上，你还让我掏钱给你做市场，我傻呀！”“经销商赚的不是毛利，是毛利周转率。××方便面一箱挣3块钱，但是3个月才能卖完，平均1个月赚1元钱/箱；我们每箱5毛钱利润，但是3天就能卖完，月回转10次毛利是5块钱/箱。你库房里那么多××占着资金干什么？你没有算毛利周转的账啊。赶紧清掉，有它没我，有我没它。” （3）库存方法管理：“张老板，防潮不是下面垫一张塑料布，是要垫高6公分以上；PET饮料堆高不能超过15层，你摞这么高最下面的饮料瓶口变形进去空气就变味了；铁皮房顶的仓库夏天太阳晒的里面有50度高温，这么下去牛奶都变酸奶了！”这些库存上的专业问题一旦发现要及时给经销商预警，其一显得你更专业；其二可以防止不良品问题发生，给经销商创造价值；其三就算经销商不听你的意见，一旦出现问题你也可以告诉他“我早就跟你说过”。（4）资金异常动态管理：发现经销商库房里的货物突然空了一半，你想到了什么？要么经销商碰到问题了（比如婚变、要转行），要么就是经销商手里有钱了——赶紧出政策让他进货、买车、增加库房，经销商手里有闲钱绝对不是好事情。经销商库房里竞品库存加大了，意味着什么？要么你也加大库存抢占库存占比，要么赶快去终端铺货把竞品憋死在库房里。总之，看库存时要注意经销商的资金动向和应对方法。（5）市场物资管理：厂家把促销台、海报、KT板等物料随货发到经销商库房，却被扔在角落里落满灰尘最后当废品卖掉的事情太多了。厂家的家当，你厂家业务员不操心，没人替你操心；你不重视，经销商更不会重视。（6）1.5倍安全库存管理法则：优秀业务员的订单不是要出来的，而是算出来的。要想让经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量的1.5倍，就是一个比较安全的库存量，这就是1.5倍安全库存管理。用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进多少货就可以算出来。例如，业务员每周拜访一次经销商，上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，则周期销量是30箱，安全库存量是45箱，所以经销商这次不用再进货。需要提醒的是，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素的影响；“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。运用库存管理，可以让你对经销商的实际销量、即期品、断货情况了如指掌，从而帮助经销商减少断货和即期品风险，让你的建议订单有理有据。问题是，经销商往往不大相信这一套，他不听你的，这时候你怎么办？这就需要下一个动作了。拜访动作4：订单管理——安全库存和合理订单宣导经销商的心理是：“你一个月赚多少？2000元。你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊，跑来给我指手画脚！”没关系，不管经销商多么不屑，你每次清点完库存回到经销商店面，就给他“念经”：“上存／上进／本存／实销／安全库存……”，你每念一次，他的印象就会加深一次。现实很快就会教育他！因为现实中由于经销商库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想：“这个业务员说的好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压，不像其他厂的业务员每次来都给我进货，搞得我有的品种积压有的品种断货。这小伙子还真的有两下子。”经销商大多不会有这份毅力，真的按你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能让他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业水平，你