4S整车销售与售后服务(7页).docVIP

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 先了解一下什么是4S：整车销售（Sale）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、零配件（Sparepart）。为什么要解释一下，因为目前中国商用车，尤其是重型商用车都在说自己的4S多少多少数量，这个说1500，那个说3000，都在说服务理念是什么，体现的是什么？结果我们看到的是什么？ ? ?整车销售（Sale）：这个看上去的理解好像很简单，不就是卖车么？有多难？很多经销商在卡车之家上给我们看着他们可笑的宣传策略策略：说自己销售什么车，价格优惠，外加上联系电话！多简单！真的很简单么？卡车之家DCI群里面的一个用户，买了6台DCI.340+12OD+4.11，这个配置可能在很多经销商眼睛里是平原高速标载的首选，但是对于用户路况的选用一定适合么？就是他目前从陕西渭南到河南三门峡，短短240公里路，路上行驶时间需要4小时，平均车速只有60，其路况只有40%是高速平原，剩下的基本上都是丘陵多坡路地带，用户6台车平均油耗达到了55L/100km,而且遇到坡度超过7%路段的就表现出动力不足的现象。用户觉得东风不好，为啥？车不好么？同样配置的车，一个用户在改变驾驶习惯后平原高速标载使用基本上达到了在匀速80-85左右35L/100KM的油耗水平。很多用户纳闷，为啥一样的车，就这么不同呢？其实对于类似部分用户是短途运输尤其是复杂路面情况下的短途标载运输，这个在选择车辆配置的时候一定要多和用户沟通，做好详细的购车方案，这个用户如果是固定线路，那么可能根本不需要选择这种配置，选择一个平均经济车速在60左右的相对配置就很不错，如果用户不经常行驶这种路况，但是路况复杂，长途多，那么就要综合去选择。往往用户的口碑是车辆品牌忠实度的一种体现，但是目前在国产车的销售现状是我们并没有完全看到有为用户做详细购车计划甚至是养车理念规划的经销商存在，不能说没有，只是绝对数量上的可怜。 可能卖车来讲，对于很多经销商来讲，他们看中的是卖车后的利润，但是经销商是否考虑过他们为企业在做什么？卖了不合适的车，不仅仅增加了企业的服务成本，同时还增加的企业品牌忠实度宣传的成本。如何通过合理化、品牌化销售来降低企业综合成本的问题他们考虑过么？ ? ?车企考虑过么？都什么年代了，还是以前那种简单配置车辆的时代么？连这个都不懂，卖么？好端端的中国卡车，看看被他们卖成什么？销售公司多有什么用？甚至可笑的是居然有经销商认为大速比就一定慢，小速比就一定快，档位越多跑得越快？这些难道不应该是车企加强售前培训的“资本“么？ ??? ?售后服务（Service）： ? ? 目前中国的售后服务是什么状态，在保车辆还有可能去服务站，不在保的车辆基本上不去服务站，在大部分的使用者眼里面，服务站是什么？“=技术力量差、服务态度差”很多车主甚至不放心服务站修车，因为有可能越修越坏！目前中国的售后服务系统的理念基本上被一种扭曲的服务理念代替，有三包呢怕什么？坏什么换什么呗，反正坑的不是厂家就是用户，很多服务站巴不得用户的车修不好，多弄点所谓的工时费，然后给用户的解释就是技术先进，修不了！不思进取等于什么？中国清代没落的根源现在在中国的卡车服务上体现的淋漓尽致！ ? ?信息反馈（Survey）：这一点中国目前卡车行业在服务体系上基本上做的都是表面文章，很多人认为这个信息反馈是单方面的。殊不知，其实用户是需要了解的，如果我的车坏了，如果是因为非正常驾驶或者非正常保养引起的，如果有人能够帮我去解释一下，注意一下，可能我坏的概率会下降很多！有人做么？估计也是凤毛麟角！ ? ?每个企业的客户档案都很多，但是真正仔细看，有用的并不是很多，很多服务站或者4S会