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三、成功销售的十个要决
列清单
不要忽视一张小小的清单,良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住,把每天要做的事,需要时刻提醒自己的事情列在清单上。
积极的开始语
“我可以帮你吗?”这样的话是热情的,而别人不会拒绝的。
提问
巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段,但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。“您一般用什么牌的沐浴露,您需要什么情况不使用沐浴露,您在看沐浴露是想自己用呢?还是别人用的?”
演示
演示将帮助产品自我销售,它是产品品质表现的证据。
解释
顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么?它会产生什么作用?它能带给顾客什么益处?
有逻辑地介绍相关的产品
尽量去演示更多的产品——多演示,销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的销售机会。
结束销售
不要主动停止销售,推荐其它产品,直到顾客自己停止购买。
顾客档案登记手册
有谁会不喜欢受重视的感觉呢?
促进一个将来的销售
给顾客留下一些思考的东西,一个吸引她再次回来购买的理由。“这是我的一些其它产品的介绍资料,您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务咨询电话:
10. 请她再来
这句话并非无足轻重,如果连这句话都不说,怎么让顾客相信我们的诚意呢?
四、处理反对意见的步骤:
确定反对意见的真实性。
明确反对意见的内容。
把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机
处理。
大多促销员都遇到过这种情况:花费了不少时间去说服顾客,而她也表示得有似有所动。可真正请她购买时,顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急,马上不加以判断就一一处理的话,将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假,也许顾客所提的意都是自己假设的异议,所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。
例:顾客有时会连续提出一连串的反对意见:用了 后皮肤没见白,价格太贵,并且有变质的味道等等。
遇到这些问题时,我们首先要保持镇定,千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。要知道,这样做会浪费很多时间,却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的,哪些仅仅是顾客的主观假设而已。
处理:
不论遇到何种情况,我们都应该耐心地听顾客讲完意见。然后,可以询问顾客:“您刚才提出的所有顾虑中,最担心的是哪方面呢?”或者可以“刚才您所说的那些情况,是不是您所有的顾虑。”
当我们知道了顾客最担心的是什么之后,应该明确导致这个担心的主要原因是什么?因为只有全面理解了“前因后果”,才能对症下药,迅速地消除顾客的担心。
例如:顾客反映说:“我觉得你们产品不好用。”
促销员: “请问您用的是哪个产品呢?是哪些方面感觉不好呢?”进一步了解具体是哪个产品导致顾客的不满,以及怎样不好?
顾客:“我用过 觉得很油腻,整天身上都不舒服。”
不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状况,并根据观察的结果予以解释。
促销员: “我看您的皮肤应该是油性皮肤。您愿意配合我,做一个简单的皮肤判断吗?”顾客的肤质,她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果,可以为我们正确处理反对意见打好必要的基础。
我们已经明确了反对意见的内容,现在该怎样处理呢?不妨把这个反对意见转换成一个可以回答的问题来处理。
例如: 顾客已经反映了用了 很油腻,我们现在应该怎样做?是花费大量时间喋喋不休地向她反复解释目 如何好用,它不是油腻是养分丰富吗?要知道,与其去扭转顾客已经存在的成见,不如给她介绍新的机会。
促销员:“通过我们刚才做
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