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中通建设股份有限公司销售人员管理制度 北大纵横管理咨询公司 二零零二年六月 目 录 第一章 总则 2 第二章 人员选拔 2 第三章 培训 3 第四章 销售人员的考核激励 5 第五章 大区经理的考核激励 10 第六章 大客户经理的考核激励 13 第七章 行为管理 16 第八章 表单 19 第九章 附则 37  总则 为了规范销售人员管理,创造一支优秀的市场开拓队伍,完成公司销售目标,特制定此制度. 本制度适用范围为股份公司所有销售人员. 本制度的原则是:公平公正、目标明确、激励进取、协调统一 本制度从人员选拔、培训、考核激励、行为管理四个方面对销售人员进行系统化管理。 人员选拔 销售人员必须是法律上的自然人 如有以下情况的不得作为销售人员使用： 剥夺公权，尚未恢复者； 信用可疑，有挪用公款行为者； 通缉有案，尚未撤销者； 吸食鸦片或其他毒品者； 原在其他公私机构服务，未办理完离职手续者； 身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者。 销售人员的选拔分内部任用和外部招聘两部分进行,由市场部配合人力资源部开展 选拔本着公平、公正的原则进行 内部任用可以由本人向市场部或人力资源部提出申请，再由相关部门结合人员情况安排考核 市场部根据部门情况，向人力资源部提出人员需求申请，由人力资源部审核后，在公司公告栏上公布相应的信息，人力资源部结合市场部对申请人进行考核录用 在内部选拔后仍无法满足需求，再由人力资源部通过其他方式在社会上进行招聘，市场部参与考核 选拔人员在依据职务说明书的前提下，必须具备以下条件： 良好的人际沟通能力 对业务较为熟悉 较好的心理素质 原则性强，并具备良好品德 执著的敬业精神 人员选拔程序: 市场部提出要求 人事部发布信息 人事部面试 市场部面试 总经理批准 正式录用 所有考核资料由人力资源部统一归档保存 选拔过程中不得有徇私舞弊的行为,一经发现,有关人员将受到相应的处罚,如触犯法律,将依法追究其相应的责任. 培训 培训分为入职培训、日常培训两种形式。 销售人员在进入销售部门之前要经过相应的入职培训, 以满足一个合格的销售员的需要,由人力资源部协同市场部完成. 培训内容包括： 业务知识培训 销售技能培训 职业道德培训 人际沟通培训 拓展能力训练 培训流程如下: 培训需求分析 培训计划制定 培训绩效评估 培训可以由内部人员讲授，也可以外聘专家进行，提倡多种形式相结合的培训模式。 销售人员在日常工作中，定期的由相应的业绩优秀的销售员对其他销售人员做业务技能上的交流培训，以达到经验共享的目的，是销售队伍快速的成长。 销售人员在工作中感到不足之时，可以提出相应的培训要求，统一联系安排培训，由专业的培训机构负责。 销售培训的安排本着”谁需求，谁培训”的原则，不得徇私舞弊。 培训计划与费用由市场部协同人力资源部制定,由人力资源部报总经理审核批准。 培训计划包括: 制定培训目标 选择培训人员 制定培训内容 选择培训讲师 销售人员在培训完成后，需认真填写培训信息反馈表，对培训的情况给与总结，由人力资源部统一整理保存。对不足之处，人力资源部协同市场部给与相应的修正。 人力资源部与市场部应如实记录销售人员的培训结果，并归入当年相应的绩效考评之中。 培训不得敷衍了事，如果出现形式过场的现象，将给与负责部门相应处罚，并记入当年绩效考评之中。 销售人员的考核激励 考核激励分销售人员与大区经理、大客户经理三部分。 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。 销售人员业绩考核的范围是大区/大客户经理除外所有销售业务人员。 销售人员业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。 考核办法分为两大部分： 月收入方面考核 基本工资 销售量目标考核 业绩提成 超额提成 管理目标考核 业绩奖金 年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金 销售设计是对销售人员任务划分的关键所在，销售设计应考虑以下三点需求： 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 使销售人员认识到销售分配是合理的。 使销售人员有足够的工作量。 销售人员的基本工资： 试用期销售人员工资 试用期：三个月—五个月 基本工资：？元/月 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 等级销售人员薪资 一级：？元/月 二级：？元/