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消费者角度对凉茶品类定位的分析软饮料行业总体趋势 消费者角度对凉茶品类定位的分析软饮料各品类趋势 结 论 SWOT 万吉乐品牌扫描 新一代预防上火的饮料 快乐不上火-Enjoy myself 社会新一代人群,解压抗压能力强,并能够一定程度上进行自我调控,生活本没有太多轰轰烈烈。 平凡里面的小开心,小快乐,是自我价值实现的一些小认可。很小的事情都可以被感染,都可以被感动,都可以很开心,在“我”的世界里,快乐开怀常常在意识形态里完成,每一刻的体会,都成为享受生命的深刻记忆。 勇敢的承认爱自己,坦然的声明要犒赏自己,真实的面对,需要勇气。 万吉乐,就是让选择他的人们,在看到他,选择他,饮用他的那一刻,带来的是自我的陶醉与享受,感受的是另一个自己。 万吉乐的产品特征 中国预防上火饮料市场的新一代。 是一种相对年轻时尚的生活方式。 万吉乐就是Enjoy myself(我快乐我作主) 1个核心,2条主线 1个核心,2条主线 坚持“快乐不上火”的传播核心 以快乐营销为大众传播主线,拉动销售; 通过新一代主线的传播丰富品牌内涵,提升品牌形象; 2.客户的定义 客户策略 客户是指与公司直接发生贸易关系的中间商,本公司狭义定为经销商,它必须与公司签定区域市场(或渠道)营销合作协议,有车有人有库有网络,由公司业务人员指导或协助进行产品分销及网点维护的大中型批发商。 客户策略 公司 批发 经销商 餐饮 特渠 小店 商超 消费者 3.分销体系结构-业务经营体系 3.分销体系结构-业务管理体系 客户策略 销售总监 餐饮团队 区域经理 特渠团队 传统团队 区域主管 商超团队 促销团队 监察专员 推广专员 4.结算政策-经销商价格及返利 客户策略 季返为无条件返利 1元/标箱 2元/标箱 65元/标箱 1X2X12 无糖万吉乐 季返为无条件返利 1元/标箱 2元/标箱 65元/标箱 1X2X12 蓝罐万吉乐 备注 年返 季返 供货价 规格 品名 4.结算政策-信用管理与费用垫支 客户策略 信用管理:采取“先款后货”的结算方式,授信额度为0。 垫支费用管理: A、垫支费用包括现金费用和实物费用; B、现金费用原则上由公司直接支付,无须经销商代垫; C、实物费用从经销商第二次入货开始,由公司发放一定数量的实物到经销商处,进行日常费用的支付,办事处负责管理、对帐及报销; D、经销商有责任垫支市场费用。 5.拓展策略 客户策略 1、采用密集型经销商模式,中心城区分区分渠道设立经销商,乡镇市场县级以上的城市必须设立经销商进行市场管理; 2、减少中间渠道的流通环节,尽可能选择有终端网络的中型批发商进行合作。 2008年营销策略 区域策略 2008年营销策略 价格策略 特渠、小店供价必须锁定70元/标箱,不准提高价格销售 价格策略 2008年营销策略 渠道策略 渠道结构采用扁平快捷的方式进行,2008年渠道划分以粗线条为主具体划分为经(分)销商、批发商、商超、特渠、餐饮、小店,具体渠道定义如下: 普通的零售终端 小店 7 餐桌数在8张以上的川、湘菜馆、火锅店、夜总会等 餐饮 6 指学校、车站、码头、网吧、茶馆、棋牌俱乐部、烧烤场、旅游景点等封闭的消费场所 特渠 5 指现代渠道、包括大卖场、便利连锁、面积大于200平方米的BC类商场等 商超 4 自主出货对零售网点进行覆盖的流通客户! 二批商 3 有车有人进行区域终端网点服务,具备配送能力的批发客户,由公司人员协助产品分销(邮差)。 分销商 2 有车有人有库有网络,由公司业务人员协助进行产品分销及网点维护的大中批发 经销商 1 渠道界定与描述 渠道名称 序号 渠道策略 渠道定义 渠道策略 2.渠道策略 A、采用快捷直接的渠道流通政策,简化渠道类别,形成统一明确的渠道指引,渠道综合划分为5种形态:商超、批发、特渠、餐饮、小店。 B、渠道的总体指引为:商超树形象,批发上规模,餐饮搞拉动 ,特通找突破,小店建网络 。 渠道策略 3.批发渠道策略 A、批发渠道分两种类型的客户,一种为分销商,另一种为批发商,分销商是指从经销商处出货,直接服务终端,公司配备专门人员协助进行产品分销;批发商是指从经销商处出货,利用自身网络及团队进行产品分销。 B、批发渠道利润由销售奖励及销售差价两种方式组成,奖励标准为2-3元/标箱,根据其指标达成、服务、配合状况考核确认标准,每月发放一次(公司承担)。销售差价为2元/标箱。 C、促销方式,公司不定期针对批发渠道进行有效的促销方式,促销活动以搭赠、奖励、刮卡、抽奖等方式进行,全年针对批发的促销活动不少于4次。 渠道策略 4.商超渠道策略 A、 KA树形象,BC便利创销量; B、商超的入场费、堆头费及公司规划的促销费用由公司全额承担,其它费用由经销商负责。 C、商超策略以特殊
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