保额销售回顾资料.ppt

保额销售意义 保额销售方法 保额销售面谈关键句 Thank you * * * 利：计算方法简单，便于操作。 弊：计算准确性要求高 * * * * * 提倡多用方法二，方法一是学会保额销售基本原理。 * * * * * * 仅供内部培训使用 * * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 深圳分公司 2015年3月 课程大纲 保额销售意义 保额销售方法 保额销售面谈关键句 为什么要做保额销售 目的：针对客户实际保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。 14年NBEV增长49%，规模跃至系统第2 14年人力增长28%，突破2万人 14年人均收入增长31%，过万元 保额销售，三方共赢 客户 队伍 公司 14年成人人均保额增长14%，达37万 是指业务员使用专项工具，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法。 适用范围：为一般家庭做保额需求分析、保单检视、加保、转介绍等。 保额销售法 理论 保额 = 购买 保额 + 债务 – 存款 – 已有 保障 利 弊 全面考虑客户实际情况 专业保额需求分析 针对已达到财务自由的高端客户不适用 方法一：工具表计算法 使用《保障需求简单分析表》、《计算投保额》计算保额缺口 《保障需求简单分析表》 正面 工具一——保障需求简单分析 表 工具二——《计算投保额》数据工具表 照顾家庭的年期 保守投资的收益率 张先生每月给太太家用为￥8，000； 张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立； 张先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁; 张先生银行有房贷100万，假如现在保守投资利率是3%；已购买人寿保险20万； 使用方法一计算张先生的保障保额？ 时间：10分钟 张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万 《保障需求简单分析表》 正面 《计算投保额》数据工具表 张先生 的 投保额： 153,238x 9.6 = 1471084.8 预计家庭责任完成年期 保守投资利率 张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万 张太每年提取家庭生活费、包括赡养父母、抚养子女9.6万 《保障需求简单分析表》 背面 使用MIT的好处： 1、系统根据自带运算程序，快速得出保障缺口； 3、可选择多种不同产品组合，一键制作建议书； 4、为每位客户呈现专属保险需求分析报告，缺什么，买什么； 5、引导客户自己动手录入信息，与客户一起销售，实时体验专业服务。 方法二：MIT智慧版-保额需求分析工具 步骤一、登录系统进入软件 1.系统入口：/logon.do 使用工号密码登陆MIT智慧版 进入工具中心选择保险需求分析 ① ② 沟通要点： 社保及家庭关系 年收入 隐私保护 步骤二、录入客户基础信息 基础客户信息 财务医疗信息 沟通要点： 家庭责任 负债情况 医疗需求 步骤三、录入客户财务状况及医疗标准 已有保单信息 沟通要点： 保障整理 生活习惯 步骤四、填写客户已有保障 整体情况评点 客户情况评点 家庭成员评点 热卖产品推荐 更多产品推荐 步骤五、需求分析结果解读 家庭成员信息 家庭日常开支 父母赡养费用 子女教育支出 当地医疗水平 当地社保工资 平均生存年限 平均退休年龄 通货膨胀率 据保监会《关于投保人需求分析风险测评制度》征求意见稿，已有“在投保过程中必须进行需求保障分析”的监管迹象。 计算应有保障 - = 计算模型科学， 参考数据权威！ 录 入 信 息 系统自带 信 息 身故残疾 重疾 子女 教育 雷达图直观展示保险保障缺口！ 按照人生所需的7张保单，完整匹配客户需求！ 分析客户所处的不同 人生阶段，给出最需要解决的保障建议！ 业务员：从刚才我们说到的平安2014年理赔报告可以看出，2014年前十大身故理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅37.6岁；前十大重疾理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅38.2岁，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金额跟年收入相比也存在巨大保障缺口，实际补偿率很低，最低仅为7.88%，远不能满足客户的保障需求。因此，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始