网点培训分享(东莞中支朱炳柱)资料.ppt

提纲 提纲 是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧； 是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升； 是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。 是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。 熟练技巧（SKILL） 目标客户分析 与客户接触的技巧 与客户面谈技巧 推销说明话术技巧 促成技巧 拒绝处理技巧 销售话术 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 网点培训 2 销售习惯（HABIT） 养成主动营销的习惯 目标设定（职涯规划、收入目标、学习目标、竞赛目标） 网点培训 2 网点培训的步骤及方法： 网点培训前的准备 网点培训的实施方法 网点培训后的评估和追踪 网点培训 2 培训效果 1 2 3 4 银行人员反馈 银行领导评价 与同事分享 向领导汇报 柜员业绩变化 销售意愿变化 认可度变化 自我感受 表达技巧 课程内容 新的发现 网点培训后的评估、追踪 培训评估： 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 网点培训 2 用力去做 只能称职 用心去做 才能优秀 1、银行属于政令性比较强的机构，做任何的培训都要到上级部门报备，以获得上级部门的批准，同时也可以得到上级部门的支持，强调培训的重要性。 2、每一个网点情况不一样，因此培训的内容以及需求点都不一样。 3、不打无准备之战，成功的前提是准备好 4、自身的要求 5、场地和器材的准备 1、问卷形式、内容 2、与基层的沟通、与管理成的沟通、重点人员访谈 3、蹲点观察 * 网点培训思路分享 2011年12月18日 东莞中支朱炳柱 毕业于广东金融学院保险系风险管理与精算专业 现任太平人寿银行保险部营业部经理 广东分公司金牌讲师 TELQQ:113219364 装备自我 1 网点培训 2 个人角色的定位 我是谁？ 在干啥？ 装备自我 1 树立自己对产品的信心 认可太平的投资实力 认可太平的产品 树立自己的信心 用自己的信心影响柜员，让其在众多 的保险公司中选择太平 盛世中国，四海太平！ 装备自我 1 装备自我 1 网点培训 2 如何开展银行网点培训 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 了解银行网点培训的重要性； 掌握网点培训的方法和技巧； 掌握训后追踪的方法，使培训成为有效的训练； 网点培训 2 客户经理日常工作的困惑？ 网点客户资源不好 客户资源已开发殆尽 银行储蓄压力大 基金、人民币理财等销售影响 股市火爆使资金分流 同业不规范竞争 手续费低 产品有局限性 网点培训 2 来自网点 来自同业 来自市场 来自自身 …… 认识网点经营中存在的问题 你能改变的是什么？ 但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要 明白—— 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 网点培训 2 客户 银行 保险 培训 网点培训 2 有效培训的定义 网点培训 2 1、树立银行人员销售信心，逐步建立银行人员主动营销的理念。 2、提高银行人员销售技能。 3、建立客户经理良好的专业形象和威信。 4、是增进感情，相互沟通的一种方式。 网点培训的重要性 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 网点培训 2 网点培训的方法和步骤 网点培训前的准备 网点培训中的实施方法 网点培训后的评估和追踪 网点培训 2 网点培训前的准备 1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。 2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况，确定培训内容。 3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。 4、授课者心态、技能以及相关资料的准备。 5、教学器具和场地的准备 网点培训 2 网点培训前的准备—对中层的沟通： 主要内容：1、银保合作的发展趋势； 2、太平公司实力与发展前景； 3、强强联手的价值取向； 4、银保产品的大体特点； 5、竞赛推动方案； 目标：沟通理念，取得支持 沟通对象：支行科室主任、网点主任 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 网点培训 2 对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？ 网点培训 2 网点培训前的准备—培训需求的调研方法 优点：直观了解 缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致 问卷法