招标团队谈判方案.doc

采购系服谈判方案 一．谈判主题 关于采购经管系系服装的谈判计划书 二．谈判团队人员组成 主谈： 庞景涛 决策人： 俞 鹏 技术顾问：卓威龙 法律顾问：黄 靓 三、双方礼仪及优劣势分析 ①我方核心利益：购买到物美价廉的服装。 ②对方利益：通过售给我方需要的职业装获得最高益。 ③我方优势：我方购买职业装数量大，购买职业装种类单一，磋商时 占有的主导地位。 ④我方劣势：要价不高，无法吸引过多商家；我方为学生代表，谈判经验不足，不被重视。 ⑤对方优势： Ⅰ、常州天瑞服饰有限公司： 主要以定制服装为主；与阿里巴巴合作，信誉良好。成立于2006年，具有一定知名度；承制服装款式多种多样。 Ⅱ、上海诗建服饰有限公司： 主要以定制服装为主；与阿里巴巴合作，信誉良好。 Ⅲ、南京帝王服饰有限公司： 是南京著名的服装定制公司，为许多学校承制了一系列职业服装；地理位置距我方近，配送快捷，送货上门；售后产品实行三包。 ⑥对方劣势： Ⅰ、常州天瑞服饰有限公司： 地理位置稍远；服装要价稍高。 Ⅱ、上海诗建服饰有限公司： 地理位置较远；于2011年8月23日成立公司，成立时间短，客户不多，知名度不是很高； Ⅲ、南京帝王服饰有限公司： 南京服装公司众多，小公司与其的竞争对其有一定压力，价格无法压得过低。 四、谈判目标 ①目标：以最低价买到质量好、最适合我方的职业装。 ②底线：最低价格为250元/套（配件要求不高）。 最高价格为280元/套（男装配送领带，女装配送丝巾）。 五．程序及具体策略 1开局： 方 案 一：采用情感交流策略：谈及对方的发展历史、设计风格，表示出对对方的发展史的关注和设计理念的欣赏，对对方主动示好，并提出以往的愉快合作。 方 案 二:采用坦诚交流的策略：营造良好的谈判气氛，在恰当的时候说出双方合作的各项好处。 对方提出利润不满时我方策略：认真听取对方的陈述，告诉对方其他厂商的态度，让对方明白我方已做出让步，并提醒对方的以后发展空间来说服对方。 2 中期阶段： 层层推进，步步为营策略：有技巧的说出我方的初期利益，步步为营为我方争取利益。 突出优势原则：以资料报表的方式强调我方优势，说明双方合作的巨大利益。 3 休局阶段： 如有必要，格局实际情况对对方原有方案进行稍微的调整。 4最后谈判阶段： 把握底线：适时运用折中原则，严格把握最后的让步幅度。 埋下契机：一体化谈判，以长期建立合作关系 达成协议：最终明确谈判结果，请对方确认合同范本并正式确立签订合同的时间 六．相关法律法规政策 中华人民共和国招标投标法 民代表大会常务委员会第十一次会议通过)