房地产营销价格谈判技巧课件.pptVIP

谢谢！ * 何时开始价格商谈 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于房子子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的房子子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的房子型，我保证给你一个满意的价格” “生产房子子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽房子的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的房子，买了房子以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。” * 何时开始价格商谈 来买房子（H级）顾客的判断： 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 房子色：有什么房子色，喜欢什么颜色，确认房子色 交房子：交房子期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试房子：试房子满意度 旧房子：旧房子的处理 * 这是你吗？ 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？ 交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？ * 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 * 你怎么看 当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? 对还是错 ？？？ * 你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司 面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么……. 你怎么看 * 谈判中的力量 ? 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的 请记住：谈判中双方力量的对比， 完全取决于彼此的主观看法 * 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 * 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 双方争夺的目标 砍价？ 当然！ * 价格和价值 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 * 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的房子” * 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 * 如果顾客还没有最终确定房子型，让顾客考虑成熟了再过来 订房子：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款房子后，您过来订房子，我保证 给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了房子型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 * “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？