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河南新正好生物工程有限公司 大产品推广五步方案 一、上市前产品定位、买点分析； 二、上市前的宣传； 三、目标客户的锁定； 四、想办法，促使目标客户成功开发； 五、后期产品推广； 第一步上市前产品定位、买点分析 无论什么产品都要做好产品定位和卖点分析；如果不去做产品定位定位和卖点挖掘分析，在以后的销售中目标就不会清晰，不知道产品在市场属于高、中、低端那个价位， 不知道什么样的客户可以销售，什么作用，能解决什么问 题、能给经销商养殖户带来多少效益、与市场同类产品区别优势；只有做好全面调查分析才能为以后的开发与销售打好前站奠定基础。如：脑白金（送礼就送脑白金）、六个核桃（用脑就用六个核、江中牌健胃消食片（肚胀、不消化、厌食）、支原净等 买点提炼 1 、从顾客的需求、价值、特点寻找买点 别人做不到你能做到 被人不敢做你敢做 别人能做的你做的更好 2、要有充分的准备 3、提炼买点的原则： A、只有你能够提供，你的行业中的竞争对手无法提供； B、行业中同品质、同层次中价位最低； C、行业同类产品中，工艺好、含量足、药效维持时间长、无毒副作用或毒副作用最小等； D、公司提供的服务最便利 所有的买点都要跟客户的利益有关，要想销售谁就要研究谁。 如何问问题收集对方的信息（需求） 买点提炼的关键词 1、关键词：对客户有帮、助有影响； 2、关键数据：能用数据的不用形容词； 3、关键故事：能用故事不用理论（真实、感人、有效故事） 4、关键案例 讲故事：真话不全说、假话绝对不说； 比自己能力低的用技巧 与自己能力 相当的，说服、技巧 比自己能力高的要请教 新有利、迪新定位买点分析 新有利 价格定位：高端（高品质、高价位、高疗效）； 包装：高、大、上； 客户：地区经销商前三名、经营高端品牌、地区有影响力 的兽医、某高等院校权威教授老师； 产品定位：母子保健、副猪嗜血杆菌、链球菌、细菌性腹泻等 迪新 价格定位：与同行价位适中微高 包装：适中，瓶有腊封（与小厂家竞争有力买点）； 客户：前三名最好，适用于各种客户； 产品定位：母猪产后消炎、子宫灌注、母子保健、混感治疗（可配合新有利效果更好） 第二步上市前的宣传 任何一个产品想做好做大都离不开前期宣传。 1、广告 A、养猪、中国畜牧兽医、河南畜牧兽医等行业杂志周刊等。 B、行业展会； C、网路媒体（中国畜牧兽医网、猪业资讯、养猪网等）； D、微营销； E、产品发布会； F、业务员推广； G、礼品广告； 第三步、目标客户的锁定 不同营销渠影响销售分析 1、直销渠道：养殖集团、规模化养殖场，控制一定养殖量，用药需求量大； 2、经销型渠道： A、传统网络批发型，销量逐渐减少； B、新型网络网络连锁合作型，销量逐渐增大； C、新型战略联盟（综合服务力强）团队型、营销型销量逐渐增大； 3、区域代理直销型 A、“鸡头”、合作社，销量增加 B、小型门诊治疗型，销量下降（命运型需改变） C、新型门诊保健型，销量增加； D、新型团队服务直销型，销量增加； 4、政府采购（稳定开发） 我们所要锁定的客户所具备条件 1、控制一定的养殖量（集团型）； 2、控制一定的养殖户（鸡头型、合作社型）； 3、有一定的营销服务团队、资金基础； 4、有相对稳定的终端用户或二级网络； 5、有清晰营销思路及行动力； 6、有一定的打造品牌意识及事业规划； 7、高度认同公司的企业文化不能单面热； 第四步目标客户的开发 寻找客户的方法： 1、养殖集团和龙头 朋友介绍、同行介绍、专业杂志、行业峰会、终端养殖场询问、相关专家介绍 2、经销商 朋友介绍、客户介绍、终端用户 客户拜访前准备： 1、产品资料及熟悉度（公司经营成就及理念）； 2、仪表形象； 3、客户相关信息 营销模式、团队、主要合作厂家、主管分工情况、主管人的兴趣爱好、工作阅历、以前有没间接或直接接触过、公司或公司的相关人员、个人人际关系有没有和主管熟悉的或接触过的。 3、接触客户要得体、留有印象 A、衣着得体、形象良好 B、语言得体、不卑不亢 C、思维敏捷，易于被客户认同 4、轻松交流了解需求或引导需求 总经理： A、行业发展趋势及行业最新动态 B、同行经营策略和结果 C