@企业信用管理流程和模式详解.ppt

对销售与回款业务流程中关键问题分析 5、售后服务中可能出现的问题 客户可能对订货和售后服务不满意，存在纠纷没有及时处理； 客户可能以纠纷为由，拖延付款或拒付货款； 客户对纠纷处理方式和结果不满意； 对销售与回款业务流程中关键问题分析 6、债权处理中可能出现的问题 货款拖延时间过长，错过了有利的处理时机； 对长期欠款收回的可能程度不清，不能及时作出有效的决策； 怕影响与客户的关系，没有采取果断措施； 事前管理----客户资信风险的预测 售前管理，主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。 从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。 事前管理----客户资信风险的预测 管理要点与关键措施： 客户信用信息的搜集； 客户信用数据库的建立与管理； 对重要客户的资信调查； 对客户的信用风险分类与评级； 客户信用分析方法； 对客户信用的动态监督。 事中管理---对赊销业务的风险控制 售中管理，主要是针对订单运行中受个人决策影响较大的业务进行规范化、程序化管理。 比如，订单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、合同履行（按时发货）监督、以及交易纠纷的快速处理程序等。 事中管理---对赊销业务的风险控制 控制要点与关键措施： 信用营销战略与信用政策的制定； 客户订单的信用审批； 对客户的授信管理制度； 赊销额度的控制； 发货控制。 事后管理---对货款回收的全面监控 售后管理，主要是以应收帐款为核心实行的一套货款催收管理方案。 要使货款回收速度加快，必须改变传统在收帐问题上销售与财务职责设计不合理的现象，并实行一套有效的管理方法。 事后管理---对货款回收的全面监控 控制要点与关键措施： 收帐政策的制定 应收帐款的预算与报告制度； 对货款到期日的控制； 对客户延期付款的审批管理； 债权评估技术； 第二节 全程信用管理模式 客户开发 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 追收欠款 控制环节 主要措施 管理制度 1.资信调查 2.信用评估 3.信用政策 4.信用额度 5.账龄 控制 6.收账 政策 7.债权 评估 客户资信管理制度 事前管理 授信业务管理制度 事中管理 应收账款管理制度 事后管理 第三节 全面信用管理模式P43 一、全面信用管理模式的含义 在大量的货款拖欠案中，有相当一部分是由于贸易过程中，在货物质量、包装、货运期以及结算上的纠纷产生的 企业应收账款的管理，应该从产品质量和服务这个源头抓起。 全面信用管理 企业生产过程 信用管理 企业经营过程 信用管理 员工忠诚度 信用文化 授信管理 受信管理 协调管理 第四节 “3+1”信用管理模式 韩家平，清华大学工业管理工程硕士，商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任，北京中贸远大商务咨询有限公司总经理。 蒲小雷，对外经济贸易大学国际工商管理学院?MBA。国家商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部副主任。 2002年，提出“3+1”科学信用管理模式 “3+1”科学信用管理模式由四项内容组成 “3”个不可分割的信用管理机制： 企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制 企业中期信用管理：建立债权保障机制 企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制 “1”个独立的信用管理机构（部门）： 企业内部必须建立独立的信用管理部门或培养信用管理人员。 “3＋1”企业信用管理模式的步骤 １、建立前期信用管理阶段的资信调查和评估机制，在交易前调查和评估客户的信用状况，需要收集的资料包括：业务部门掌管的信用获取方基础信息、原始文件、法律文件，也包括信用获取方每一次交易的情况、付款情况、DSO分析、坏账情况等等； “3＋1”企业信用管理模式的步骤 ２、建立中期信用管理阶段的债权保障机制，客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易的赊销业务，必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。 企业采用的债权保障技术包括：抵押（包括质押和物权抵押）、担保（包括法人担保和自然人担保）、信用保险、出口信贷、信用证、承兑汇票和其他保障手段。 　　 “3＋1”企业信用管理模式的步骤 ３、建立后期信用管理的应收账款管理和回收机制 货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客户。 建立一套规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。 在客户破产倒闭后，立刻处置债务人的财产。 　　 “3＋1”企业信用管理模式的步骤 ４、在企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。 第五节 双链条全过程管理模式 2003年，成为中国大陆第一