商品营运管理——零售故事.docVIP

第六讲：商品营运管理--零售故事 周勇 讲课提纲： 品类原理 商品文化 商品功能定位 商品质量管理 零售故事：零售商——卖还是不卖 ? 民客隆超市是一家坐落在闹市区的大型超市，主要经营食品和日用品。它的营业面积在5000平米左右。在过去三个月内每月总营业额在300万，毛利率为10%。其中日用品占到超市销量的30%，毛利率为12%。 洗发水品类过往3个月平均销量如是：总计19万元，其中，宝洁7.5 万元、利华1.5万元、丝宝2.8万元、其它7.2万元。六月，联合利华的销售经理王某前来洽谈联合利华货架革命年度计划，建议将其洗发水货架增加50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同样多的费用4000元。隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个货架端头，每月付给8000元货架陈列费。第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类管理和ECR的理论告之现在这种按照品牌在店内销售份额来摆放的方法比较科学，建议保持现有货架。 思考： 1、在品类管理技术服务方面有三家公司最活跃：宝洁、AC尼尔森、JDA，你是否知道他们有什么不同与相同之处？ 2、ECR货架观点：相同位置货架单位平米的产出量由品牌决定。同一品牌从吸引消费者购买的角度来看，是先边际递增再超过市场份额后再边际递减。 ECR堆头观点：堆头是现代