BMW销售步流程详解.ppt

BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务 1，系统的潜在客户开发 2，欢迎/建立联系/关系 3，建立购买需求和动机 4，演示/介绍产品 5，推销产品卖点 6，进行试驾 7，清除客户异议 12，再次购买 11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 建立需求/购买动机 目的 可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型 可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机 可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质 主要手段——提问 购车的用途 购车的预算 用车的计划（购买时间） 在购车中比较看重的方面（动力、操控、舒适、安全、豪华、经济） 建立需求/购买动机 需求分析 SPQ-咨询阶段 要求 1. 销售顾问询问您准备买车的情况（比如：心仪车型，什么时候提车，驾驶偏好，主要用途，主要使用者，主要购买需求和需要） 2. 销售顾问询问您现在所开车辆的信息(比如：品牌，排量，使用时间，哪些喜欢那些不喜欢，公里数，主要使用者，常用途等等) 3.销售顾问询问您还有没有考虑别的品牌的什么车型，以及考虑这些车型的原因 4.销售顾问总结并跟您确认了您的购车需求 5.销售顾问为您推荐了车型，或者确认了您原先心仪的车型 6.您觉得销售顾问.1).销售顾问客观地对待各个品牌的车型，对竞争对手的车型不贬低; 2).销售顾问通过问这些问题，很好的掌握了您的购车需求 7.如果销售顾问所问的问题让您觉得不舒服，是因为： 1)提问题的方式生硬，没有技巧; 2)提出的问题之间没有逻辑性; 3)问题很唐突，因为不知道为什么要问这些问题; 4)语速过快 8.您对此环节的满意度: 1)非常满意;2)满意; 3)还可以; 4)差 BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训 任务 1，系统的潜在客户开发 2，欢迎/建立联系/关系 3，建立购买需求和动机 4，演示/介绍产品 5，推销产品卖点 6，进行试驾 7，清除客户异议 12，再次购买 11，保证持续的客户关怀 10，新车交付 9，达成销售 8，销售谈判 要求 原则 询问和分析 演示和咨询 坚持和销售 关怀和准备 创建良好的第一印象 维护客户忠诚度 产生购买愿望 获得购买承诺 The presentation of the exterior. 4 3 2 5 1 销售产品卖点的重点Core Elements of Selling Point Technique. 特点Feature 释义Meaning 优势/好处 Advantage/ benefit 问题Question 仅有技术特征的清单是不够的 The listing of technical features alone is not enough 解释：是…,从技术角度意味着什么？ Explanation: was is ..., what does it mean technically? 这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？ What can the partner gain from this in concrete terms? Which personal advantage does he have? …试图发现这一卖点是否足以打动客户？ ... To find out how effective the selling point was. 这是什么？ What is it? 它是做什么的? What does it do? 我拥有后会怎么样呢? What do I get out of it? 卖点有效吗？ How strong is the selling point? 车辆展示阶段 车辆展示 车辆展示阶段 要求 1.(1) 销售顾问主动提议给您介绍车 1(2). 销售顾问在您要求后才对展车进行了介绍 1(3).销售顾问在您要求后也没有为您介绍 销售顾问不必要按照下面的6步顺序，只要6个方位都介绍到了就可以 2(1).销售顾问对展示车的车头进行介绍 3(1).销售顾问对展示车的侧面进行介绍 4(1).销售顾问向您展示并介绍车尾和行李厢 5(1).销售顾问邀请您坐进后乘客席并展示和介绍车的内部空间 6(1).销售顾问邀请您坐到驾驶座并介绍车辆操控特点 7(1).销售顾问提议向您展示发动机舱,并向您介绍发动机性能 车辆展示阶段 要求 8.