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三、市场营销组合策略四、市场营销管理的发展 复习 营销组合策略 产品策略 (Product) 价格策略 (Price) 分销策略 (Place) 促销策略 (Promotion) 1、产品策略 企业向市场提供的有关产品的策划与决策。包括产品种类、产品规格、质量标准、产品包装、产品特色、产品外观、产品商标、产品维修、安装、指导、担保、承诺等连带服务措施。 新课：3、分销策略 分销渠道策略 1、广泛性策略:指企业通过尽可能多的中间商或分销点来销售自己的产品。如：日用品的销售。 2、选择性策略：企业 在同一个目标市场上有选择地使用一个或几个分销商。 3、独家分销策略：指企业在某一个地区只选择一家批发商或零售商经销自己的产品。 主要媒体广告的区别 人员促销策略 1）“刺激——反应”策略：推销人员通过与客户的交谈，了解客户的要求，根据客户的反应，运用一系列的刺激方式，引起顾客的购买欲望，产生购买行为。 2）“启发——配合”策略：销售人员在初步掌握顾客的要求后，通过宣传、说服、引起顾客的共鸣，从而促成交易。 3）“需要——满足”策略：指销售人员通过与顾客的交谈，引起顾客的某种要求，从而引起顾客的强烈的购买欲望。 （3）公共关系促销 是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，通过各种公共宣传工具所进行的活动。包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。 四、市场营销管理的发展 1、绿色营销：指企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一 。 绿色营销的特点：以绿色消费为前提，以绿色观念为指导，以绿色法治为保障。 2、体验营销 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等?方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。 体验营销方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。 体验营销的特点：以顾客需求为导向，以顾客沟通为手段，以顾客满足为目标。 3、网络营销 网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。 网络营销的特点：虚拟性、互动性、便利性、服务性、低成本。 * * 2、价格策略 1.价格：价格是反映市场供需关系的最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活跃的因素。 产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于产品的成本；在最高价格与最低价格之间，企业对产品的定价，取决于竞争者同类产品的价格。 分销渠道:是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中，取得商品所有权或帮助转移商品所有权的所有组织或个人。 分销渠道的起点是：制造商 终点是：消费者或用户 中间环节是：批发商、零售商、代理商、经销商。 分销渠道的类型： 1、直接渠道和间接渠道 2、长渠道与短渠道（中间环节的多少） 3、宽渠道与窄渠道（中间商数目的多少） 4、促销策略 促销是指企业与顾客之间的信息沟通。 促销的目的：引发刺激消费者产生购买行为 促销活动的核心：沟通信息 促销的基本形式：广告促销、人员促销与公共关系促销 （1）广告促销 指企业用付费的方法，通过一定的媒体，运用印刷、书写、画面和口头宣传等手段，向顾客介绍和推销产品或服务的一种方式。 观众选择性差，创造性差 灵活性好，复现率高，费用低，媒体竞争少，位置选择灵活 户外广告 购买版面费用高，位置无保证 地理及人口选择性强，可信度好，制作质量好，读者阅读时间长 杂志 只有听觉效果，宣传短暂，注意力差，受众分散 地区和人口选择性强，费用低 广播 相对费用高，广告形象差 受众选择性强，灵活性好，同一媒体内没有竞争，可个性化 邮件 绝对费用高，内容繁杂，宣传短暂，观众可选择性差 市场覆盖率高，平均费用低，能结合视听 电视 制作质量差，时效短 灵活及时，市场覆盖面良好，接受广泛，可信度高 报纸 局限 优点 媒体 对规模小而相对集中的市场，应突出人员推销 范围广而分散的市场，则用广告 文化水平高，经济状况宽裕的消费者，应采用广告和公共关系，反之，则用营业推广和人员推销 消费品市场则主要采用广告宣传，而工业品市场则用人员推销 促销的策略：推式与拉式 人员促销：是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动 人员促销的特点是：信息沟通双向、销售过程灵活，有利于发展和维持客户关系，但成本高，对销售人员的要求高。 （一）人员推销： 三要素：推销人员、推销对象和推销品 优点： 1、灵活机动 2、培养情感 3、