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让现有客户价值最大化 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 你就是传奇？没有什么是永垂不朽？ 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 结论：1.认知与视觉是有错觉的！ 2.认知与事实是有距离的！ 认知大于事实， 相信比真相和事实更重要！ “小和尚和小屠夫的故事” 你认为的事情不一定一定正确！ 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 在迅速变化的市场中，最可怕地是行业外的变化， 老板们，别把你的注意力全放在行业内！ 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 《未来扑面而来》 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 2015年，谁将改写保险业？ 互联网对保险行业的冲击： 改变自己，带领团队迎接改变。 产品之变： 简单、有可比性 以保障为主（意外险） 行业之变： 产品多样化， 如果我们今天还需要用十年前同样多的精力和时间来做同样多的保费，我们十年的辛苦就白费了。 我们的客户在哪里？ 视频：乔布斯ipad2发布会 最好的客户就是现有客户! 让客户价值最大化！ 从卖点销售到价值销售 同样的产品，有没有将价值放大， 还是保障利益一二三，将建议书象说明书一样读一遍。 一、避免客户流失 惊人的数据： 1.现有客户每年以10%—30%的速度流失，每5年流失一半的客户； 2.花同样的精力，只有5%的可能争取到新客户，却有40%的可能重新挽回老客户。 二、唤醒休眠客户 休眠客户群：两年内没有任何新单成交的客户。 三、先客户份额后市场份额 四、从保单客户到战略伙伴 如何减少业务价值的流失？ 1.减少客户价值的流失 2.降低挽留成本 3.优化挽留资源 4.提升客户忠诚度 客户购买规律： 1.买的越多的客户越容易购买； 2.最近一次购买距今时间越短越容易购买； 3.为自己或子女购买的投保人有购买对象的惯性，为配偶购买的客户却不然； 4.客户购买产品类型也有惯性，其中全保客户再加保概率最高； 5.曾多次购买意外险的客户再购买概率高； 6.受生日事件影响的客户主要是20—40岁的客户，大于50岁的客户受到的影响较小。 构建强势人脉：合作比努力更重要！ 可乐的案例：客户份额的重要性 先做好客户份额再做好市场份额！ 如果你从事销售事业，也许不一定富有； 但如果你不从事销售，你连富有的机会都没有。 （对于普通人来说，销售行业提供了平等的机会) 2015年营销理念的改变： 1、转变观念，站在别人的角度： 2、保持自己的专业操守，该干的干，不该干的不干 3、有时工作经验比学历重要，要将知识转化为生产力 4、顺势而为，变不利为有利。 5、枯燥的工作很无趣，快乐很重要 6、知识很重要 一伙劫匪在抢劫银行时说了一句至理名言：“通通不许动，钱是国家的，命是自己的！”大家一声不吭躺倒 （转变观念，站在别人的角度！） 劫匪看了一眼穿着裙子躺在桌子上呈大字型的出纳说：“请你躺文明些，这是劫财，又不是劫色” （保持自己的专业操守，该干的干，不该干的不干！） 抢劫成功回去后，其中一个新来的劫匪（硕士学历）说：“我们赶快数一下抢了多少” 劫匪老大（小学学历）说：“你傻啊，这么多钱，你要数到什么时候？今天晚上看新闻不就知道了吗” （有时工作经验比学历重要，要将知识转化为生产力） 劫匪走后，行长说：“赶快报案”！主任刚要去报案，行长急忙说：“等等！把我们上次私自挪用的500万也加上去。” （顺势而为，变不利为有利） 主任回答说：“要是劫匪每个月都来一次就好了” （枯燥的工作很无趣，快乐很重要） 第二天新闻联播报道银行被劫了一个亿，可劫匪数来数去就只有二千万。老大骂道：“妈的，老子拼了一条命才抢了两千万，银行行长东东手指头就赚了八千万，看来这年头还是要读书啊” （知识很重要） 什么是推销： 推销是从我出发，通过一定的技巧和方式，销售给我们的客户。 什么是营销： 是帮助你的客户，改善目前的状况。了解客户的需求，即目前的状况，通过提供整套的解决方法，帮助客户达到理想的状态，实现客户的满意。 购买心理：引起注意，激发兴趣，产生意愿，加深记忆，购买行动，感到满意。 营销过程：建立信任，发掘需要，介绍产品，介绍解决方法，要求承诺，确保客户满意（实现转介绍）。 保险销售的三个异议处理： 我没有钱；我买过了；我有朋友在做保险 嫌货才是买货人，客户提出异议时，正好是客户作出购买行动的时候。给客户一个台阶，加深客户的印象。客户提出异议时，帮助客户来做出决定。人人都怕选择。 从卖点