6月导购月会报告-北京-5.31讲义.ppt

目录 导购员的定义 导购员的工作重要性 导购员应掌握的知识 集团简介及公司概况 导购员的工作使命和工作职责 导购员的纪律要求 导购员的工作规范 导购员应具备的素质及服务意识 导购员的礼仪形象 强化商品知识的销售要点 充分了解顾客特性及购物心理 销售服务的技巧 商品的陈列 导购员的定义 导购员就是，针对消费者的需求，向消费者推介合适的、称心的产品，并提供真诚的服务 导购员的工作重要性 工作重要性（一） 导购员是完成整个销售工作的重要环节 让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品 让顾客感到她所购买的产品物超所值 需要导购员详细的、耐心的讲解所销售的产品功能、特点，而且让顾客明白这种功能、特点正是她需要的 做到这一点需要导购员在促销的过程中运用灵活的促销手段和促销技巧 工作的重要性（二） 导购员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，她对公司的感知直接来自于导购员给她的感觉和印象 导购员的工作重要性 工作的重要性（三） 著名的销售法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为 依此类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补 由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位导购员的重要职责 工作的重要性（四） 是门店管理的勇锐将领，负责排面、位置、陈列、库存等阵守工作，捍卫国家领土 导购员应掌握的基本知识 了解公司的基本概况 了解行业和常用术语 行业的趋势 与行业相关的常用术语 POSM（商化物料） POP：海报 DM：促销海报 5S：微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究 TG：堆头 4P：Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或渠道)和Promotion(促销) 4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通) 导购员应掌握的基本知识 了解产品知识 竟品知识 工作职责与工作规范 了解顾客特性和购买心理 销售服务技巧 商品陈列与展示知识 如何处理顾客抱怨 导购员的纪律要求 永丰余集团事业群 纸业事业群 永丰余造纸 永丰余工业用纸 永丰余消费品实业 永丰纸业 中华纸浆 中华彩色印刷 沈氏艺术印刷 申丰化工 永丰余集团概况 永丰余集团创立于1950年，是以纸业为核心事业，横跨造纸中下游产业，并跨足高科技、生物技术等产业的集团。多元化的经营成立了：纸业、金融、科技、生技及公益等五大事业群。给予环境保护保育理念，跨足农业生技，成立永丰余生技，积极推动绿色企业文化，希望以“人”的角度，善尽企业的社会责任，并将同样的精神贯彻到产品品质、客户服务、社会关怀每一层面上 永丰余纸业现是台湾第一大纸业公司，业务涵盖范围包括：纸浆、文化用纸、印刷事业、工业用纸、纸器、包装、食品容器及家庭用纸。为满足消费者的不同需要，前后创立了“五月花”品牌，收购“得意”、“柔情”品牌，希望提供给消费者更多的选择，更好的服务。 品牌的核心策略 五月花以品质品味族、基本品质保证群为主 得意以不在意群为主要消费群 “五月花”品牌介绍 “五月花”自1998年拓展大陆市场以来，一直秉承“质量、环保、创新”的经营理念，经过十一年的品牌耕耘，已成为家喻户晓的品牌 多年以来“五月花”致力于好品质，好功能生活用纸的开发，产品不断推陈出新，并始终为提供消费者更好质量，更好功能的产品而不断创新努力！ 五月花品牌定位 品牌定位:超值 (Best Value) 以有竞争力的价格，提供好品质/功能性的家用纸品 不断研发新技术，藉由新品/产品升级，建立创新超值的品牌形象 目标消费群: 主要目标消费群为25~49岁已婚，中收入家庭，多为全职工者 此族群消费购物时重视产品品质，愿意多花钱买品质好的产品，注重身体健康, 会购买认为安全, 信得过品牌的生活用纸 五月花品牌定位 品牌利益点 五月花的产品，给你物超所值的好品质/好功能 品牌支持点 创新技术与专业的研发 (e.g. 创新双压花) 品牌个性 创新的 (innovative) 可靠的 (reliable) 专业的 (Professional) 得意品牌定位 品牌定位 持续以“经济、安全”为品牌定位，强化产品特性，提升产品竞争力 保持低价策略，物超所值的产品体验 目标消费群体 不在意族群和物美价廉族群 此群体不太在意品牌和品质，觉得卫生纸只要能用就好，受价格因素的影响较高 得意品牌定位 品牌利益点 在低价品牌中, 用得意最安心 品牌支持点 注重产品安全性 (100%原生木浆; 高温杀菌; 不添加有 害化学药剂) 品牌个性 诚实的 (Honest ) 务本的 (Practical) 简约的（ Wholes