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二手车收购与销售 2.定价目标 （1）获取利润目标 具体形式：1）获取预期收益目标 2）获取最大利润目标 3）获取合理利润目标 （2）占领市场目标 （志存高远的选择方式） 3.定价方法 （1）成本导向定价法 1）成本加成定价法 单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本加成率） 2）目标收益定价法 3）边际成本定价法 （2）需求导向定价法 （3）竞争导向定价法 4.定价策略 （1）阶段定价策略 （投入期 成长期 成熟期 衰退期） （2）心理定价策略 （在补偿成本的基础上，按不同的需求心理） （3）折扣定价策略 (按照确定的目录价格或标价出售商品） （三）汽车置换相关事宜 1.汽车置换的定义 狭义：以旧换新业务，经销商通过二手商品的收购与新产品的对等销售获取利益。 广义：在以旧换新业务基础上，兼容二手商品 整新，跟踪服务及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合。 2.国内主要汽车置换商简介 （1）上海通用“诚新二手车”（二手车认证的公司代表） （2）一汽大众认证二手车（二手车认证的公司代表） （3）上海大众特选二手车 3.国内主要汽车置换运作模式 （1）我国汽车置换模式 1）用本厂旧车置换新车 2）用本品牌旧车置换新车 3）只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。 （2）汽车置换授权经销商（中介主体） 特点：1）打破车型限制 2）让利置换，旧车增值 3）“全程一对一”的置换服务 4）完善的售后服务 4.汽车置换服务程序 1、顾客通过电话或直接到汽车连锁销售店进行咨询，也可以登陆网站进行置换登记 2、旧车评估定价 3、销售顾问陪同选订新车 4、签订旧车购销协议以及置换协议 5、置换旧车的钱款直接冲抵新车的车款，顾客补足新车差价后，办理提车手续，或由销售顾问协助在指定的经销商处提取所订车辆，提供一条龙服务 6、顾客如需贷款购新车，则置换旧车的钱款作为新车的首付款，汽车置换授权经销商为顾客办理购车贷款手续，建立提供因汽车消费信贷所产生的资信管理服务，并建立个人资信数据库 7、汽车置换授权经销商办理旧车过户手续，顾客提供必要的协助和材料 8、汽车置换授权经销商为顾客提供全程后续服务 （四）二手车收购风险 1.原则： （1）要提高识别二手车收购风险的能力。 （2）要提高风险的防范能力，尽可能的规避风险。 （3）在无法避免的情况下，尽可能最大限度地降低损失。 2.风险防范措施 （1）新车型的影响 （2）车市频繁降价的影响 （3）折旧加快的影响 （4）排放标准提高的影响 (5)车况优劣的影响 （6）品牌知名度的影响 （7）库存的影响 （8）二手车收购合法性的影响 （9)宏观环境的影响 主讲人：刘国伟 ---2014.10 目录 （一）二手车的收购定价 （二）二手车销售定价 （三）汽车置换的相关事宜 （四）二手车收购风险 （一）二手车的收购定价 1.影响因素： （1）车辆的总体价值 1）车辆实体的产品价值（除了用鉴定估价，还要结合目前市场行情） 2）各项手续的价值 （2）二手车收购后应支出的费用（保险费，日常维护费，停车费，收购支出的货币利息） （3）市场宏观环境的变化 （4）市场微观环境的变化 （5）经营的需要（库存少，适当提高价格，库存多，则应降低收购价格） （6）品牌知名度和维修服务条件 2.二手车收购的定价方法与确定 （1）以现行市价法，重置成本法： 收购价格=评估价格*折扣率 （2）以清算价格法（由于顾客要求快速转卖变现，因此其收购估价大大降低） 收购价格=评估价格*折扣率 （3）以快速折旧法（年份数求和法和双倍余额递减折旧法） 收购价格=重置成本全价-累计折旧额-维修费用 （二）二手车销售定价 1.影响因素： （1）成本因素 （固定成本费，固定成本费用摊销率，变动成本费用） 二手车的总成本费用=收购价格*固定成本费用摊销+变动成本费用 (2) 供求关系 （供大于求价格下降 供小于求价格上升） （3）竞争状况 （4）国家政策法令