跨国公司在华分系统比较研究.pdfVIP

摘 要 20世纪80年代以来，经济全球化的微观载体——跨国公司的生产经营全球 化迅速发展，跨国公司成为影响世界经济发展的重要因素。随着中囤全方位对外 丌放的扩大，世界知名的500家大跨国公司已有400多家柬华投资。在开拓市场 的行为中，各大跨国公司凭借其成熟的国际市场营销经验，紧密结合中国特定的 经营环境，积极主动地开拓市场，实现了一个又一个高速增长的奇迹，占领了举 足轻重的f柯场份额。作为跨囤公司参与国际市场营销和国际竞争重要手段之一的 分销渠道系统也成为其在华市场成功的重要因素之一。 在传统的营销管理研究文献中，对于分销渠道的研究应该说是较为薄弱的 一个领域，实际上也是最为基础的一个领域。本文以中国市场为研究范围，以在 华跨围公司分销渠道模式和策略为重点研究对象，希望总结出其中的内在规律， 有助于理论和实践的发展。 论文主体分为三部分，第一部分对跨国公司在华分销渠道模式进行了比较 分析，选取典型跨国公司作为研究对象，采用案例进行解释说明，采取从理论探 讨到实证分析的方法。第二部分从渠道策略角度进行研究，重点在于主体的研究。 首先对跨困公司的渠道策略进行了生命周期分析，其次，概要介绍跨国公司的渠 道开发和管理的基本过程和主要注意事项，最后，从核心能力的培养、伙伴关系 的建立及渠道功能的整合等方面对在华跨国公司的渠道设计与管理策略的发展 趋势作了详细地研究。第三部分分析了网络环境下跨国公司的分销系统，总结了 跨国公司的四种分销渠道模式，并对网络环境下的跨国公司分销系统的选择与设 计做出了初步构想。最后，以跨国公司在华渠道行为对中国企业的借鉴作为本论 文的结束语。 本论文在研究跨国公司客观存在的分销系统的基础上，创新性地总结了跨 国公司在进入中国市场的生命周期不同阶段所采用的不同分销渠道策略，详细阐 述了在华跨国公司的渠道设计与管理的发展趋势，对中国企业分销系统的设计与 管理有着很大的借鉴作用。本论文还基于网络环境的发展与逐步完善，创新性地 提出了网络环境下跨国公司分销系统设计这样一个方向，希望可以抛砖引玉。 关键词：跨国公司；国际营销；分销系统；渠道管理；渠道设计 Abstract From1980。s．thetransnational theirbusiness inthe companiesexpanded rapidly worldmarketandalsocanleinto set JointVenturesand the China．Theyup developed local this transnationalusetheir process．the market．During companies for combinedChinese marketingexperiencereference，tightly specific themodem ideasand factors，creativelyapplied marketing high—tech thedirectionof their term business．Forthe long sgategy,aggressivelyexpanded returnofthe createdoneand one the endeavor，they quick oneofthe marketshare．As