联众渠道与终端规划精要.ppt

■加强市场巡访和渠道监控，发现冲突和潜在冲突的线索： ■经销商的忠诚度减低，开始经营其它品牌，延迟付款、或推迟完成定货计划等 ■成员合作程度下降，互相抱怨 ■窜货、低价倾销现象 ■销售区域交叉与重叠 ■购买者的需求和购买形式的变化 ■竞争对手渠道的变化状况 ■行业背景情况变化 综合利用实力对抗报复； 威摄反叛者； 加大力度进入和扶持更有效能的渠道； 撤离； 设法替代。 　　　　　 ■调整营销策略 产品策略：产品包装区域差异化和定位差异化 价格策略：建立完善、公正的价格体系和动态协调机制 促销策略：相对一致折扣、促销返利等激励政策 分销策略：合理的区域划分和专营政策，实行库存保护 ■强化渠道管理和市场维护 ■严肃协议和惩罚性措施、加强监督、提高窜货成本 ■助销、服务等支持降低窜货收益 ■客情关系维护，提高忠诚度 ■信息反馈，物流有效控制，降低窜货动因 ■加强营销队伍的建设和管理 ■建立目标分解体系和责任区域 ■合理激励机制 如何真正有效进行渠道控制的途径 选择优良的经销商 严格控制零售价格，维持终端价格的统一 协调渠道成员之间的冲突 创造多赢合作模式 选择优良的经销商 严格控制零售价格，维持终端价格的统一 协调渠道成员之间的冲突 创造多赢合作模式 区域内存在多家经销商，容易在渠道成员间产生冲突。垂直冲突：即上级批发商与下级经销商之间的冲突。水