联想电脑公司麦肯锡流程管理报告精要.pptVIP

客户发展业务流程 – 客户重要性排序子流程 客户发展业务流程工作概述 I.1 新流程的设计原则和特点 I.2 新流程优化举措概要 I.3 客户重要性排序流程概述 客户重要性排序流程－各环节主要负责人和职责 客户重要性排序－文件流程和主要文档 2.3.1制定目标客户的选择标准 流程概述 2.3.1制定目标客户的选择标准—具体步骤 设定客户服务的年度总目标 基于业务群的战略目标制定业务单元的客户发展目标 寻找并确定高潜力的目标客户 业绩优秀的公司都意识到根据公司规模寻找目标客户的方式不能满足要求 考虑联想自身的情况从客户的吸引力及服务客户的可行性两方面来制定筛选潜在客户的标准 2.3.2制定初步的客户名单 流程概述 制定初步的客户名单—具体步骤 确定目标细分市场初步客户信息收集数目 确定业务单元目标细分市场 确定目标细分市场的初步客户收集数目 客户基本信息表 应考虑从多种渠道收集潜在客户信息 2.3.3 评估并筛选目标客户 流程概述 评估并筛选目标客户—具体步骤 客户评估并确定目标客户名单 客户吸引力和服务可行性纪录表 按照评估结果筛选并确认目标的三级客户名单 确定目标客户的分级管理方法 了解每名目标客户与联想的关系程度，对下一步资源分配提供参考依据 为每一名目标客户确定客户关系总负责人和日常客户关系发展与维护的负责人 各名客户发展的负责人应针对每名客户的具体情况制定业务推广计划 推广