二五增员法(四川艾英)讲解.ppt

1996年3月加盟保险业 2002年8月加盟太平人寿成都分公司高级经理，07年晋升见习总监 两次荣获太平高峰会展业能手 05、06年太平高峰会优秀营业部前五名 团队中培养出2005/06年四川分公司新人王中王 06年3月团队入围TOP人数26人，9月入围TOP人数31人 二五增员法 四川·艾英 成都管理本部 截止到2006年12月末 998人 人均标保8347元 截止到2007年8月末 1230人 人均标保10347元 二五法使团队垂直成长 25法的设计思路 和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理 增员面谈前的准备要项 自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念 增员面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 自然加薪（20—30%) 个性修炼（感恩、包容、换位思考……） 例： 增员面谈前的准备要项 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 高茹·业务经理一级 慈善事业吸引海归 ——献身寿险 范春蕾·业务经理一级 为即将迈入社会的女儿作出积极的表率 二五增员面谈流程图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为中心 流程一 寒暄开门五步曲 赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作 杨晓玲·业务经理一级 原全国知名企业投资部经理 国家注册会计师 流程二 说明 自我转行的心路历程 转折句：我当初也有你这样的想法 解决对方的疑惑和担忧 行业优势20点中选择性的讲解 童斌全·业务经理 硕士研究生 原中国人民解放军某部电子对抗专家 转业分配到成都某高校任教 流程三 流程三 激励促成 促成再次高估他，肯定他 处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容 流程四 流程四 推拉两“度”增员促成 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 王玲·业务经理 应届大学生 05年度四川分公司新人王中王，全系统新人王第二名 介绍引进流程，适“度”推拉 参加说明会（拉） 参加面试（推） 训前培训（推/拉） 参加代理人考试 （推） 通关考试 （推） 作出选择 增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天、地、人和不可少 持续跟进 流程五 黄解·业务经理 MBA工商管理硕士 原IT行业 国际知名品牌西南区经理 谢谢大家！ *