第一章商务谈判概述资料.ppt

三、立场服从利益原则 谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 CASE: 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。 工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸吹乱了。”她考虑了一分钟，把旁边屋子的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。 四、对事不对人原则 在谈判中，一定要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。 让双方都参与提议与协商，利害攸关。 保全面子．不伤感情。 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 案例导入：买衣服 五、坚持使用客观标准原则 谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。 “没有分歧就没有谈判”，谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。 CASE: 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。 六、遵守法律的原则 在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。 我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。 七、讲究诚信原则 谈判中双方都要诚实守信。所谓诚实，就是任何谈判都要实事求是；所谓守信，既是言必行，行必果。 CASE：阿伯拉罕·林肯是美国历史上的一位有名的总统，他出身卑微，但为人和蔼公正，诚实厚道。林肯21岁那年，在朋友开的一家商店里当店员。有一天，一位老妇来买纺织品，多付了12美分。林肯当时没有发觉，等他结帐时发现多了钱之后，当晚就步行赶了六英里路，把多收的钱退给了那位老妇。又有一次，一位女顾客来买茶叶，林肯少称了四盎司，为此他又跑了好长一段路把少给的茶叶补上。附近的居民都很尊敬和喜爱这个瘦瘦主高的年轻人，亲热地称他“诚实的林肯”。 八、本土化原则 谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，是谈判符合所在地域、所在国家的文化等特点和要求。 第四节 商务谈判的评价标准 一、商务谈判的三个层次 二、评估谈判的标准 （一）谈判目标的实现程度 谈判者的预期目标是否实现，能否最大限度地符合预期目标的要求，是商务谈判成功的首要标准。 （二）谈判效率的高低 谈判双方提高谈判效率，则节约了谈判成本，更好的实现互惠互利。 （三）谈判各方互惠合作关系的维护程度 谈判双方要从长远出发，彼此建立良好的人际关系，增进双方利益共同处。 阻碍有效谈判的主要问题 1.阻碍有效谈判的决策偏见 2.个性特征在谈判中的作用 （1）非理性地增加投入。 （2）虚构的固定效益观念。 （3）囿于固定看法。 （4）谈判的建构模式。 （5）依赖于以往的经验。 （6）过分自信。 扩展阅读： 案例分析 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”