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（五）有碍缔结的言行举止 惊慌失措，过分紧张 多言无益 控制兴奋的心情 交易条件不得轻易更改 掌握好光荣引退的时间 （六）如何避免客户后悔 谢谢您 祝贺您 将产品尽快送到客户手中 再次巩固缔结 （七）缔结之后才是销售的开始 售后服务的重要性 缔结之后才是销售的开始 每一次成交仅仅是个开端，优质的服务是销售的重要环节，如果不能很好的认识这一点，那就注定要失败 “客户就是上帝”必须成为所有销售代表永久的座右铭 在高度竞争的市场经济环境下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质的服务却可区分两家企业（两个代表） （七）缔结之后才是销售的开始 如何做好售后服务 与客户保持经常的联系，将与他们有关的信息不断地传递给他们。 要想建立长久的合作关系，就要从平时的一点一滴做起，及时解决实际问题，并持之以恒。 最好做到让客户感动，忠诚，感恩！ 你想成功吗？ 专业+技巧+激情=成功 谢谢！ * （一）获得客户好感的方法 给对方以自重感 你如此重视客户，他也不会让你失望 有素质的敲们 握手的礼仪 成功的坐姿 随时说谢谢 必须守时守约 （二）如何使客户获得安全感 进门时注意的事项 将门虚掩，不可关死 接触客户的最佳角度 正侧面45度角 有针对性的寒暄 成功地利用名片和名字 递名片的方法 接名片的方法 牢记客户的姓名 就坐时的最佳位置： 侧面或同侧，保持一尺远距离 （三）如何获得客户的兴趣与好奇心 每次拜访，都带给客户一个积极的能带来利益的消息 真心地对客户发生兴趣 尽快找到客户感兴趣的话题 通过新颖别致、引人入胜的话来作为开场白，以激起客户的好奇心 （四）接触客户不忽视任何人 不要有“先入为主，以貌取人”的观念 真诚对待客户中的每一个人 五、异议处理的技巧 （一）异议的含义和鉴别方法 异议的含义 真假异议的区分方法 提出假异议的原因 希望讨价还价，以获得较佳的成交条件 对代表不信任，了解你是否有隐瞒或欺骗他的行为，或希望得到更多的祥情 有难言之隐，不便告知销售代表 有意为难销售代表迫使他尽早放弃 （一）异议的含义和鉴别方法 辨别真假异议的方法 当你提供肯定确实的答案时留心观察对方的反映 当他对你提出一些毫不相干的异议时，他很可能是在掩饰那些真正的异议 认真倾听客户的异议，让客户充分来表达他的异议，并观察他讲述异议时的眼神和态度，你就能感觉到是不是他真正的异议 如果你无法知道他的真正异议，就只好坦率发问 在客户告诉你他的真正的想法之前，不要去瞎猜，而是要全面分析，必要时做一些引导 （二）异议处理的态度 情绪放松，不可紧张 面对问题，要敢于正面给予回答 面对任何问题，都要诚实地作出回答 尊重客户，注意聆听，并加以赞同 （三）异议处理的基本方法 处理异议的最好方法 减少发生异议的机会，这是异议处理的最好方法 未雨绸缪 根据客户的现有情况、需求点和异议重点剪裁出一套包含异议答案的产品介绍 （三）异议处理的基本方法 异议处理的基本方法 预先充分思考，多假设一些难度较大的棘手问题，并准备好答案 在没有了解清楚异议的真正涵义时，不要随便回答，要询问清楚 对一些不值得回答的问题或一些不便马上回答的问题，决不“和盘托出” （四）异议处理的技巧 质问法——直接用“为什么”来询问对方提出异议理由的方法。 反问提问法——即反过来问，使答者变成问者。 机智型反问 幽默型反问 讽刺型反问 疑问型反问 层递型反问 （四）异议处理的技巧 答非所问法——对有些问题，要直避其锋，以求回答得婉转得体和保留客户的面子。 围魏救赵法——是指饶过提问，以奇兵突袭，使对方陷入困境，从而为自己解围。 （四）异议处理的技巧 间接回答法——有时客户提一些敏感、挑衅的问题，以达到刺探或刁难的目的，采用此方法可收到良好效果。 系铃自解法——有些难题客户自己也许知道答案，所以我们不必回答，原球抛回即可，让系铃人自己去解铃。 直接否定法——以“不可能”、“开玩笑”等方式，正面否定客户异议的方式。 （四）异议处理的技巧 优点补偿法——首先承认客户所提出异议的合理性，然后指出某些可以补充的优点。 是的，但是法——又叫迂回否定法，先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点。它是使用最广泛的一种方法。 引证法——对客户的反对，借助实例，如“客户资料”等，说服客户的方法。 （五）异议处理的目的 不是为了赢得“战争”！ 而是为了促成“销售”！ 六、成功缔结 （一）缔结的含义 什么是缔结（Close） 狭义是指推销过程中的最后一个动作——向准客户要求订货。若是客户签了合约，销售代表成功地拿到了订单，称为缔结成功了。反之，若客户拒绝了订单，业务代表戏称为被Closed了。 广义是指推销过程中得到客户任何的确认动作，如客户认同产品的某项功能能带给他的特定利益，或客户同意参加特定活动等。 （一）缔结的含义