软件销售讲义张群精要.pptVIP

* 进行专业知识的实战操作训练 公司介绍和理念介绍 第一次交流后，要正式的介绍产品。 产品介绍 ppt 介绍产品，演示标准产品给客户。 方案 背景，项目总体解决方案，功能，实施和服务 报价 平台+客户数+实施+服务 影响力，用脑拿单，大客户销售方法和技巧。 路漫漫其修远，吾将不断练习之…… 赚钱靠大家，幸福你我他…… * 您的平台让我想起了家电业的国美和苏宁 一手拿住客户 （现在不缺节目）客户信息（完整，准确，一致的，动态更新的)强大的销售能力 （客户数量一定，每次合作项目的成功率，销售周期成本，销售资源的精准使用，）客户关怀得做好了解客户动态信息，充分挖掘客户资源，提升客户服务； 物畅其流。。。货全，价格合适，交易过程成本低速度快 * ? 2010 新中大 . * 销售方法与技能 理念行为化、行为制度化、制度信息化、信息系统化 用心体会销售的哲学性和科学性 销售的5大过程、9大方法 销售思想的现状和销售思想的未来 对销售的一些错误理解 问题1：销售的科学性体现在哪里？ 问题2：”应用了我们系统以后对您企业最大的改变是什么“ 是科学还是哲学？ 问题3：形成销售机会的基本要素？ 弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪 培训目标： 张群 * 本章主题 销售的科学性 销售的现状和未来 销售的哲学性 技术工具 建立以客户为中心的销售理念和行为 * 　　我们提倡的以客户为中心的理念当中，以客户的需求为核心组织管理我们的销售行为，样的销售是真正有效能的。 客户的消费心理???????销售的对应策略???????????????具体模板 需求????????????????????????了解需求，简历模糊的概念????????????　　案例模板（刺激需求） 兴趣??????????????????????　刺激兴趣，提升价值?????????????????????　　需求模板（提供需求模板，扩大需求，规划蓝图） 询问???????????????????????? 分析问题，提出开放式的看法?????????　?调研模板（深入问题本质） 考察、评估价格???????提出方案，分析性价比????????????????????　? 方案模板（提供专业化的解决方案） 决定购买??????????????? 　成交????????????????????????????????????????????????????成交模板（合同、订单、报价、需求、方案） 客户体验????????????????? 1TO1f服务 最大化产品价值??????????????　体验内容模板（以客户增值价值为核心） 客户抱怨????????????????? 妥善处理，并持续跟进????????????????????????解决问题模板（持续改进并晚上服务） 再次购买???????????????　 加强服务，提升客户价值???????????????　?差异化服务流程模板（提升价值增进感情） 停止销售你所拥有的，开始销售客户需要的 绝对不做不一样的事情４０００件，只做同样的事情做２０遍 * 销售的阶段性5大过程 初步拜访 深入交流 方案 报价 临门一脚 １０ ３０ ５０ ７０ ９０ １００ 做企业家不要做哲学家 * 销售线索的获取 网站(关键词搜索) 贸易通,hc360 朋友,行业朋友 数据库 客户推荐或者客户映射 品牌＼价值体验＼是最好线索获取 方式！ * 初访环节的重点工作及注意事项 重点工作 了解6大类问题 基本信息、需求、预算、时间、决策人、竞争对手 灌输理念 公司实力、产品能力、服务能力 最核心的2件事 了解需求：企业管理、关键人个人需求（权利/利益/机会） 建立关键人的个人认同，为约人做铺垫 注意事项 拉进距离，准备做关键人的工作 为摸清情况，准备好书面功课 重视初访，高效率的根本 第一次拜访 销售你自己 * 沟通环节的重点工作及注意事项 及时性 2次最佳时机 沟通思路 宣传无风险： 我们是怎么保障项目成功的 委婉打击对手：对手是怎么做的，风险何在 引导主题： 这个项目可以给大家带来什么好处 安排工作： 约演示or约见高层 * 演示环节的重点工作及注意事项 重点工作 安排好参加的业务部门——公开性演示 介绍公司 讲解软件基本流程 针对客户关注的需求，略微侧重讲解 讨论交流各部门问题 总结需求配置并引导推进商务 注意事项 切忌陷入功能验证 只是对我们观念（解决核心问题）的佐证 如果第一次效果不好，一定要约2次演示 * 商务环节的重点工作及注意事项 重点工作 正式报价一定要与关键人沟通好 紧逼沟通合同条