我国商业银行零业务及产品营销策略探析.pdfVIP

摘要 摘要 商业银行零售业务在银行业中可算是历史悠久，然而零售业务的大发展 却是在20世纪70年代以后。国外银行零售银行业务发展较完善，理论界对 商业银行零售业务的研究也较多，而我国目前有关商业银行零售业务的研究 还比较欠缺。本选题是从我国零售银行业务市场背景出发，旨在构建我国商 。 业银行零售产品营销的策略体系。 我国自改革开放以来，国民经济快速稳定增长，人民生活水平有了明显 改善，同时民众收入水平也逐年上升。良好的经济发展势头，带来了我国银 行业的“春天”，零售银行业务将会成为我国商业银行新的利润增长点。 然而，按照世界贸易组织《服务贸易总协定》和1997年制定的《金融服 务协议》的要求，我国加入WT0后，将在5年内取消外资银行开办人民币业 务的地域和客户限制，外资银行可以经营银行零售业的全部业务。而国内银 行普遍存在竞争力弱，治理结构不完善等问题。因此在营销经验丰富的外资 银行大举进入中国市场之际，国内商业银行如何应对将会决定其在市场中的 地位。“知己知彼，百战不殆”，国内商业银行必须立足自身所处的市场条件， 寻求适合自己的一条零售银行产品的开发与营销之路，构建自己的营销策略 体系。 本文的创新主要在两个方面：第一，结合国外商业银行零售产品营销所 处的阶段，对我国国有商业银行和股份制商业银行所处的营销阶段进行了判 断；第二，在提出营销策略的过程中将细分市场和目标市场的确定策略、零 售银行产品策略选择、零售银行产品价格的策略选择、建立分销体系的策略 选择、营销方式的选择融合在了一起，提出了构建有效的营销体系。 不足之处：本文的不足主要在于数据方面，由于获取一些数据的难度较 大，所以有的地方所用的数据较老。由于本人的学识有限，研究在深度和广 度上尚有欠缺，今后有待进一步完善。 我国商业银行零售业务及产品营销策略探折 全文共分为四个部分： 第一章零售银行业务概述。主要阐述商业银行零售业务的概念及国内外 零售业务的发展情况。本文中商业银行零售业务的定义是商业银行开发的面 向个人和中小企业客户的银行业务。为了进一步明确零售业务的概念，本章 从内涵上区分了零售业务与批发业务、私人银行业务的概念。 第二章从商业银行内部环境和外部因素两方面论证了我国开展零售业务 的必要性与可行性。 不良贷款的产生和存在将极大的制约商业银行的纵深发展。因此商业银 行不应将“所有的鸡蛋放在同一个篮子里”，而应将零售银行业务作为分散风 险的突破口以分散风险；资本市场的发展将导致融、投资模式的改变将会影 响到商业银行在批发业务方面的业务量，也会影响到银行资金的来源。因此 零售银行业务将会是商业银行的突破口，减少直接融资比例上升给自身业务 所带来的影响；金融开放与放松管制将会迎来国外银行进入中国市场参与竞 争，同时非银行金融机构也有向银行业务渗透的趋势。 民众财富的增长，科学技术的发展，有效的营销渠道，中小企业需求旺 盛等因素为我国银行发展零售业务提供了条件，并形成了我国零售银行业务 的较大的需求市场，使发展零售银行业务成为可能。 第三章从产品、市场主体两个角度对我国商业银行开展零售产品的营销 的背景进行了分析。随着金融自由化的发展和信息时代的来临，以及人民群 众收入水平的提高，带来了消费者金融服务市场的急剧扩大，这必然引起零 售银行市场的激烈争夺。这就对银行面向零售客户而开发和设计的零售金融 产品和服务提出了更高要求，也为银行零售金融产品和服务的营销活动提出 了更大的挑战。零售银行产品的服务对象是零售客户，其市场是最终客户市 场，商业银行要想在激烈的零售市场竞争中具有优势，再制定出适当的营销 策略，首先要必须要了解零售银行产品市场的背景。 一般来说银行产品具有无形性、易模仿性、回报性、不可分性、累加性、 异质性、季节性等特点，其中前两个特征会对银行产品的营销有较大影响。 零售银行市场的主体，在社会经济活动中具有不同的身份和不同的目的， 由此不同身份和不同目的的行为主体在零售银行市场中的作用也不同。按参 与者的所扮演的角色来分类，零售银行市场的主体可主要分为：产品需求者