国际商务谈判前的准备(演示版)详解.ppt

4.剖析对手 所谓剖析对手具体来说就是要在谈判前对谈判对手进行调查，这是谈判准备工作最为重要的一节，主要调查分析对方的客商身份是否真实，对方的资信情况，对方的资本、信用及履约能力，参加谈判人员的权限和谈判目的等等。 （一）资料的准备 (1) 客商身份调查 4.剖析对手 4.剖析对手 客商类别 特征 在世界上享有声望和信誉的跨国公司 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构 享有一定知名 度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力 没有任何知名 度的客商 没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件 皮包商 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥 “借树乘凉”的客商 资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金 “骗子”客商 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动 （2）谈判对手主体资格调查 （3）了解对方谈判的时限（案例) （4）了解对方掌握的信息情况（案例) （5）了解谈判对方的真正需求(Video) （6）了解对方参加谈判人员的个人情况（类型） 4.剖析对手 某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300万美元一台。” 中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？ 血的教训 4.剖析对手 （二）技术准备 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。 下面是谈判纲领的具体内容: 1.起点：谈判的价值基础：例如生产椅子的成本为20元，这就是厂方定价的基础，而市场上椅子的价格是40元，这就是商店的谈判基础。 2.界点：谈判各方的基本利益防线。假如木材厂的椅子，除去税收、管理费用等一些支出后必须售价不低于25元才有利润，这就是厂方的界点。而商店除去税收和管理费用后进货价不得高于35元才有利可图，这就是商店的界点。 （二）技术准备 3.争取点：是指谈判各方期望获得的最大利益，一般而言，一方的争取点不能超过对方的界点，否则谈判不会成功， 例如厂方要价不能高于35元，商店压价不能低于25元。 4.协议区：是指谈判双方真正争夺的利益范围，谈判的目的就是不断缩小彼此界点和争夺点的距离. 例如厂方和商店的协议区就是25元---35元之间。 5.协议点：是经过双方协商，最后确定的成交点。 例如厂方和商店经过谈判后，最后以30元的价格成交，这就是协议点。 （二）技术准备 第三部分 心理准备 准备要点： （1）要有谈判取胜的信心 （2）要有在谈判中克服困难的恒心 （3）要保持心平气和 第三部分：心理准备 第二节：国际商务谈判的信息准备 本节内容： 一、谈判信息的概念和作用 二、谈判信息的收集 三、谈判信息收集的原则 四、谈判信息搜集的手段 五、谈判信息的处理 “谁掌握了篮板球，谁就掌握了比赛。” ——赤木刚宪 那么，国际商务谈判中的“篮板球”是什么呢？ 一、谈判信息的概念和作用 定义：国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的 各种情况及其特征的有关资料 特点：可传递性、知识性、时效性、创新性、共享性、 多源性、反馈性和继承性 作用：1 信息是一种财富 2 信息是商务活动的先导 3 信息是谈判双方相互沟通的纽带 4 信息是商务谈判策划的依据 5 信息是商务谈判成败的决定性因素 信息是一种财富 信息是商务活动的先导 信息是商务谈判策划的依据 信息是商务谈判成败的决定性因素 二、谈判信息的收集 1、宏观方面 需要调查的内容：政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、文化、自然等。 2、微观方面 对谈判对手的调查 对竞争者的调查 对市场行情的调查 对企业自身的调查 企业 营销中间商 社会公众 竞争者 供应商 顾客 人口 法律 社会文化 科学技术 自然生态 政治 经济 企业市场 营销环境 三、谈判信息收集