目标管理操作实务资料.ppt

管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。 借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！ 通过什么管理？ 管理发展的三个阶段 1）强权管理（能人管理、人治）：通过个人权 力实施管理 2）角色管理（制度管理、法制）：通过组织进 行角色分工，各岗位角色拥有适度的管理职 权及相应的职责和义务。责权利三者之间的 平衡是靠组织制度来约束和保证的。 3) 民主管理（文化管理、无为而治）：通过认 同共同的价值观念之后，让人们自己约束自 己，没有明显的外在强制。 一、目标管理的概念 三、目标管理的意义 为什么要制定目标？ 1、 目标为组织成员确定了努力的方向； 没有目标的人, 就象空驶的 出租车不知道去哪里; 目标是组织存在的前提 缺乏明确目标的组织， 内部资源的利用效率 注定低下，寿命必不 长久。 3、目标产生动力?? 格式塔心理学： 人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种追求完美完整、消除差异、恢复平衡的倾向是人动力的来源； 认知和谐——心理的平衡 先有目标，后有计划； 1）目标自上而下层层分解 由用户确定工作标准： 序号 重要事项 目的 责任人 期限 检视点 检查人 权重 评估 1 2 3 4 5 6 7 8 9 备注：当月评比分值95分及以上，给予120%的绩效工资； 当月评比分值90分及以上，给予100%的绩效工资； 当月评比分值89分及一下，按照每少一分扣15元 绩效工资的方式计算绩效工资； 总权重： 实际分值： 例：销售目标的分解 日清表 八、绩效评价 业绩目标的综合评价 销售日志（周报表） 一日（周）工作总结： 结果 目的 工作内容 客户 地点 时间 日期 销售员： 分管区域： 呈交日： 上级主管： 检查分析报表 在报表涵盖的时间内，业务员做了多少次拜访？ 做成了多少笔交易？交易规模多大？总成交金额是多少？ 拜访既有客户和新开发客户的比例是多少？ 业务员平均需要拜访客户几次才能达成一笔交易？是否有业务员在拜访效率方面需要帮助和培训？ 业务员是否都在和正确的对象沟通？打交道的都是对方的什么人？有无决策权？ 销售员对客户了解吗？——对客户需求的预估的正确率如何？ 业务员管辖的区域合适吗？太大拟或是太小？ 业务员的行程安排合理吗？ 客户资料和竞品资料中是否有新的有价值的信息？ 从报表中发现问题 填写报表不积极或很困难的的人——可能没有深入市场！ 报表内容及其简单的人——缺乏客户详细信息——可能并没有真正拜访该客户！ 总是拜访熟悉客户的人——吃老本！拜访恐惧症？消极怠惰？ 报表上重复出现的客户，且客户在购买进程中没有明显变化——造假！ 每天拜访的客户数量极其平均——造假！ 连续几天呆在同一客户处，客户在购买进程中却又没有什么变化？——偷懒！ 报表上列明的计划购买的客户，因各种各样的原因取消购买或购买竞品，如果经常出现这种情况——造假？业务员能力？销售策略？、产品品质？ 报表追踪 电话 销售经理做重点客户走访 目标管理并非放任式的管理！灵活多样的期中检讨使确保目标平衡实现的有效手段。 通过对目标的完成情况进行检讨分析，可以 使成员及时看到工作的成果，鼓舞士气 及时发现目标执行过程中的问题，便于及早采取对策，以免目标周期结束后回天无力！ 增加销售业绩——销售员不希望带着令人尴尬的业绩坐在经理面前或站在讲台上侃侃而谈！——会想方设法增加业绩！——事实上，同事之间的压力要比经理的压力大的多！ 检讨过程会看到学到同事的经验，发现自己的问题。 2、目标达成情况期中检讨 自检——书面报告——本季目标完成情况分析 1 ：1座谈 检讨会议分析讨论