第七章商品采购与分类(用).ppt

讨论： 有两种商品，在过去三个月中都有6 万元的销售额，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？ 有两种商品，在过去三个月中都有6 万元的销售额，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为它们的利润不一样； 又假设它们的利润一样，都是6000元，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的周转速度不一样； 再假设它们的周转速度一样，都是每周3 箱72 个，那么，他们是否应该有相同的陈列数量？不一定，因为两者的产品大小不一样，可能一个是“汇源”大包装果汁，一个小瓶的“可乐”，即前者的体积是后者的4 倍，所以，即使它们过去的销售均为6 万元销售额，6000元利润，每周周转均为3 箱72 个，“汇源”的排面如果为2，则“露露”的排面应该为8。 我们再假设这两种饮料是“承德露露”和“椰树牌椰子”，包装体积一样，但是，这两者的季节型变化特征不一样、是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面数量会因为各种原因而出现差别。 3．按顾客对商品选择程度划分：方便商品、选购商 品、特殊商品、未寻求品 方便商品：消费者极为了解这些产品的特点，而且单价低，无特别重要性，也无流行的特点。主要在社区店购买。 选购品：消费者对其性质不是很明了，价格高，使用时间长，不常购买，购买时通常愿意付出精力和时间，在广泛选择比较后才购买的商品。选购品的购买者一般愿意到商店集中地区或有声望的大商场购买。 特殊品：具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。它有专门的购买对象，如集邮品等。这些商品的特点，客户一般极为了解，购买目的十分明确，往往只认一种品牌购买。如汽车，药品等等。销售特殊品宜设专门商店或专柜，并适宜集中经营。如长沙清水塘古玩一条街。 未寻求品：是指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。未寻求品的性质决定了零售商必须加强广告宣传和推销工作。 (二)商品层级划分 美国全国零售联合会（NRF）制定了一份标准的商品分类方案.该方案详细界定了各类商品的范围,以及它们的组合方式.目前,美国的大型百货连锁店、专营连锁店、折扣店等都采用这一分类方法。 在NRF分类方案中，最大的商品分类等级是商品组，其次是商品部，再次是同类商品、存货单位。 案例：日本式商品分类：食相关商品 居住相关商品 案例：日本式商品分类：食相关商品 居住相关商品 1.单一的商品政策 2.市场细分化的商品政策 3. 丰满的商品政策 4.齐全的商品政策 自有品牌劣势： 1、生产规模、市场影响和市场覆盖面无法与社会流行品牌相比 2、自有品牌的产品质量控制在初期一般都缺乏科学技术的支撑 3、多种商品共用一个品牌或极少数几个品牌，其风险是很大 商品采购是零售企业为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换，取得适销对路商品的一种经营活动。 通过商品采购组织适销对路商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力；反之，商品采购搞得不好，不能组织适销对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构就不合理，销售商品就会出现缺货断档。“采购到好的商品就等于销售了一半”，这句话形象地表达了商品采购的重要性。 1、建立正式或非正式的商品采购 一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。重要优点是可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。 主要缺点是独立部门的营运成本比较高。 另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。重要优点是非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理。主要优点是成本低，具有弹性；主要缺点是责任与授权不明确，而且对商品计划重视不够。 2、成立集中化采购或分散化采购组织 集中化采购组织是指所有的购买决策都发自一个办公室。连锁经营企业常采用集中化采购组织 优点：力量集中、控制严格、形象一致、接近高层管理、人员支持及大批量购买的高折扣。 可能存在的缺点：缺乏弹性、时间拖延、地方分店士气低下及过度的一致性。 分散化采购组织：购买决策是地方性的或区域性的。 优点：适应地方市场环境、订购过程迅速而且由于分部拥有自治权，还可以提高士气。 潜在的缺点：计划不连贯、形象不统一、管理控制有限、人员支持少、没有数量折扣。 许多连锁店在建立集中化采购组织的同时，给予地区或地方分店的经理改订单的权力，或者让他们自己下订单，以此综合两者组织形式的优点。 3、建立内部采购组织与外部采购组织 内部采购组织的人员由零售商自己的员工构成商品决策由零售企业全体雇员作出。 外部采购组织中，通常由零售商支付一笔费用，雇佣外部的公司或人员采购商品。通常被小型或中