竞争策略与客户意识培训(光电)资料.ppt

实力竞争战略 掠夺性定价的撇脂策略； 按照质量（性能、渠道、服务和广告竞争策略）定价的策略 制定行业/产品规则 建立战略联盟以维持规则 业务实力的形成 发动驱赶行动 反垄断法偶然发生作用 小企业与大企业竞争，五个策略 大企业财务实力的优势得到有力的削弱和消失 通过增加资源、合并和联盟寻求新的实力优势 顾客和供应商建立反对大企业的联盟 法律行动有效 法律行动没有效 1、软化大企业的资源优势； 2、集中力量攻其一点； 3 、围攻； 4、合作战略； 5、避免正面对抗。 如何对付有实力的竞争者？ 动态竞争中的策略问题 联盟的使用； 信息的使用； 资源的使用； 多点的使用； 速度的使用； 价值链的使用； 1、战略联盟 战略联盟的意义； 战略联盟的性质； 战略联盟与学习能力 Business-Level Complementary 联盟 Competition Reduction 联盟 Competition Response 联盟 Uncertainty Reduction 联盟 公司-级别 多元化联盟 综合效益型联盟 授权经营 战略联盟的类型 经营-级别 互补型联盟 减少竞争型联盟 响应竞争型联盟 减少不确定型联盟 2、信息的管理与使用 信息是竞争对手重要手段和工具； 信息是先动的优势； 信息能预测对手的行为； 信息能改变对手的行为； 信息能减轻对手的打击； 信息能保证自己科学的决策 3、利用资源的难转移性 4、多点进攻战略 简单多点进攻市场模型 市场/产品2 企业A进攻 企业B反击 市场/产品1 企业A宣布行动意图 企业B宣布反应意图 企业A执行行动 企业B进行反应 执行行动的速度 反应速度 执行反应的速度 时间 5、速度在动态竞争中的作用： 6、全球化多点进攻详细模型 市场1 市场2 核心企业B（HQ） 核心企业A（HQ） 信息交流 所有权 信息交流 所有权 文化差异 文化差异 多元化 文化差异 支持 活动 基本 活动 科研开发 人力资源管理 企业 Infrastructure 采购管理 Inbound Logistics 市场营销 销售 MARGIN 对内供应 制造运营 对外发货 服务 市场营销 销售 技术开发 人力资源管理 采购管理 MARGIN 企业经常将 部分价值链活动或内部职能 委托外部专业单位完成。 这种做法称之为资源外部化。 资源外部化往往更有 效率。 Outsourcing - strategic choice to purchase some 活动 from outside suppliers 7、通过资源在价值链上的调整改变游戏规则 预测变化 通过了解股东要求和战略趋势而发现和创造新的方式或者新的顾客的机会，获得暂时优势。 实现变化的能力 通过开发应变力增加速度和突然性，从而获得一系列暂时的优势 实现改变的策略 通过各种方法实现先动或者通过信号或者策略改变竞争者的行为 竞争战略 案例顺丰的战略 今后将以网络技术为基础，以现代物流手段，通过物流、信息流和资金流的结合，发展中国最大的物流系统； 在未来十年中，将投资8000个亿人民币，建立覆盖整个亚洲的网络支持系统、金融储蓄、仓储系统、结算系统和物流系统；将建设覆盖5大洲各主要城市的干线物流系统、金融支付系统； 与全球重要物流公司如联邦快递等建立合作联盟关系 与阿里、亚马逊等建立策略联盟系统 其中物流系统将包括洲际、国际、区际之间的航空运输系统，城际之间的集装箱运输系统和到户的投递系统； 将全面扩大经营范围，业务涉及现代物流的所有领域； 案例鹏博士的战略 公司的电信增值服务、城市安防、网络传媒都是基于IP技术的互联网服务业务。公司将紧紧抓住互联网产业升级的机遇、积极参与到“三网合一”、云计算、物联网的突破发展大潮流中，把公司打造成为集平台与应用于一身的综合业务运营商。 千兆接入、千兆中国 云、管、端 3年内覆盖60个中国主要城市，宽带用户过千万 与中信网络合作，完成全国IP骨干网络的升级与改造；完善与升级了北上广深武重的城域网传输系统；建立了“集中维护、集中管理、集中调度”的网络运行管理体系 建设全国30个IDC机房，完善IDC、EDC、DC、云主机等产品线，打造CDN、O2O、公有云、私有云的全面服务内容； 进一步与爱奇艺、PPS、优酷土豆强强联合，进一步将以OTT大麦盒子为基础的终端捆绑宽带用户，为用户提高内容与应用的服务 完善整体资源池、打通整体产业链 垄断形式下客户意识体现 坐销、甲方意识 态度生硬 产品导向、业绩导向 强买强卖或主要是为了卖而不是为了培育客户 卖的过程销售能力简单 销售能力单一，只看重垄断业务，甚至挑肥拣瘦 不了解客户本身需求与应用 应对竞争方式简单 不让进线 死扛 没有从