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成功的谈判 成功的谈判：是一种买卖双方之间经过计划、检讨及分析达成双方互相接受的协议或者折中方案，能够达成双赢的谈判才是最好的谈判，只有达成双赢的谈判才能达到长期合作的效果 与超市合作的方式 1、自营； 2、联营； 建立良好的人际关系 ——突破商超运营对攻关 就要创造良好的人际关系及专业的营销知识来调剂，也就是常说的客情关系。 客情关系的建立 １、客情是生意的一部分 ２、客情不光是请客吃饭 ３、做客情要从心做起 ４、专业客情至胜 ５、做客情要抓住细节 客情是生意的一部分 客情是建立在商业利益的基础之上，因此客情要与销售成本挂钩，要讲回报率。不能为了讨商超的欢心不敢拒绝商超的无理要求，或承诺影响市场大局的事情，一定要摆脱讨好对方的念头，并克服不被喜欢的心理障碍，敢于提出自己的要求，更要懂得适时的说“不”。 客情不光是请客吃饭 客情关系是一种平衡的艺术，因此不能仅靠小恩小惠来解决问题，达到目标。抱着错误观念的人往往会百倍用心而不得要领，尤其是许多商超内部的“廉政建设”也执行的越来越严格，在制度的约束下，这些商超主管也变得越来越文明，于是我们的客情关系维护好像也遭遇了很多障碍。经分析之后认为，持有上述观点的供应商仍然没有摆脱狭义的“拉关系”的俗套。常言道：规则是死的，但人是活的。在规则不太管用的时候，我们就要有效地挖掘和运用“潜”规则，利用“和平演变”的方式力争占领商超主管的“感情阵地”，以便在关键时刻发挥应有的效力。 非常时期要采用非常手段。搞好客情关系，没有放置四海而皆准的方法技巧，要靠自己灵活的应变机智，在交往过程中发掘和体会其中的潜规则。 做客情要从心做起 做客情就是在做人，采购主管或卖场主管最关心的是什么，客情维护的关键环节就在哪里。 我们要了解: 1、采购主管的思想 2、采购主管的任务 3、采购的主要工作内容 4、采购与卖场权限的划分 采购主管的指导思想 以最恰当的时机，最优惠的价格采购到最优质、最畅销的商品 采购主管的主要任务 把销售额及销售利润最大化，其中销售额最大化是其重中之重。即销售额＝来客数×客单价。采购人员可以发挥的功能就是提高来客数，提升客单价。 采购主管主要工作内容/职责 用20％的精力做供应商/商品的选择—不断适应消费者需求的变化更好的满足需求从而更有效的利用有限的卖场空间 用20％的精力做供应商的促销谈判—提高来客数和客单价 用20％的精力做商品组织的优化—满足商圈内顾客需求 用20％的精力做数据分析—把握未来的经营方向 用20％的精力做采购相关的协调（采购、配送、供应商、财务付款等） 专业客情至胜 专业客情 交情不等于客情，真正有意义的客情是专业客情。它是建立在尊重的基础上，是靠专业的销售知识来维系的。客户永远不变的话题是获利，因此，必须让客户感受到你做事认真，敬业踏实，在做生意上比他强，比他专业，能交给他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。我们追求的目标是努力成为商超的销售顾问，尽可能的使他们接受、认可、采纳你的思想及市场操作思路。 做客情要抓住细节 超市过招细节如金： 察言观色，真诚关心 情感互动，拉近距离 换位思考，善解人意 客情关系三字经 做弱者，求同情。 宁做傻，勿做精。 说好话，要中听。 他人言，仔细听。 送礼物，要精心。 多奉献，少索取。 如何做好卖场的门店管理？ 卖场管理的一个显著特点就是集中度高。无论是大型的促销、年度品项规划、新品的推广、产品价格的设定等各个方面都依赖卖场总部的力量去完成。但是我们很多卖场门店的业务都习惯性的等其卖场部所在地来排促销、进新品、谈统一的费用……更为严重的情况是有部分门店业代将自己定位为除了跟进门店补货，确保货源稳定外，其他的全部依赖总部来完成。这样的结果必然是门店的细节管理严重缺失，执行功能的丧失。 如何做好卖场的门店管理？ 解决办法： a、端正的心态是做好集权制卖场的基础 实行统一管理后卖场运作的主动权仍在我司 实行统一管理后门店操作仍大有作为 b、多方面了解卖场的制度与文化是做好集权制卖场的前提 c、灵活运用门店权限是做好集权制卖场的关键 端正的心态是做好集权制卖场的基础 多方面了解卖场的制度和文化是做好集权制卖场的前提 灵活利用门店权限是做好集权制卖场的关键 ——与门店沟通妥当可以进驻便衣导购员，平时归属门店主管管理，检查时可事先得到信息回避。 ——畅销单品手工定单的临时补货权 以家乐福为例，其门店拥有权利如下： ——零售价格及供应价格的调控权 ——堆头的所有权及决定权 ——导购的进驻权 ——补货权 巡 场 技 巧 —— 陈列：在和竞品付出同等买位费用的前提