香蜜湖号分享(营销客户销售管理)资料.ppt

我们因团队而强大 保证价值的手段——现场管理  世联地产内部成熟的培训体系； 组织前期培训计划；（项目背景知识、专业知识、业务流程、竞争分析、项目分析、销售策略、法律法规等） 组织开盘前培训；（服务礼仪、产品知识、目标制度、签约流程、销售技巧、投资分析、流程分工等） 组织难点攻关培训；（销售疑难解答、后续余量消化、难点房号卖点引导、销售配合技巧等） 月、季度考评，每周三方自查互查，公司统一标准巡盘考核。 2、团队培训考核 保证价值的手段——现场管理  制定联合销售手册；（工作模式、岗位职责、行为指引、薪酬、绩效考评、例会考勤等） 制定各部门配合人员工作手册；（主管岗位职责、配合人员行为指引、绩效考评、考勤制度、客户投诉管理等） 中海“深蓝”物业管理服务方案。（专为香蜜湖1号提供） 3、联合工作手册 保证价值的手段——现场管理  销售接待整体流程；（预约服务制度、尊贵客户接待、重点客户接待、同行接待、应急接待流程） 各阶段环节服务流程；（停车场服务、会馆接待、样板房参观、毛坯参观、送客服务） 流程分解总控、考核表。（关键节点、人员数量、工作内容、话术、场景安排、配合工具、后勤保障、服务细节） 4、接待流程梳理 保证价值的手段——现场管理  销售手册； 接待话术；（电话接听说辞、风水地块介绍、模型介绍、别墅高层产品、样板房介绍说辞、疑难问题说辞、剩余房号说辞） 阶段性话术。（营销活动说辞、价格调整说辞、客户回访话术、相关信息变更说辞） 5、沟通口径统一 保证价值的手段——现场管理  产品卖点提炼；（项目地段、户型设计、工程质量、品牌价值、标杆价值） 区域市场研究；（与策划团队共同讨论、跑盘总结） 政策法规跟进；（结合公司资源，实时分析，反馈客户心态） 竞争对手点对点分析。（分组讨论、PK、共享） 6、产品市场研究 保证价值的手段——现场管理  客户接待管理；（初次接待管理表、投资客户分析表、重点客户发展表、业主长期维护跟进表） 客户意向盘点、访谈；（办卡客户访谈、参观板房客户访谈、针对市场变化及具体产品访谈） 客户成交总结。（成交客户详细档案、成交总结、未成交总结、案例沉淀、成交高峰分析） 7、客户管理维护 保证价值的手段——现场管理  销售人员日工作表；（接待、跟进、成交、问题汇总） 销售人员周工作表； 电话周报； 销售周报；（业务数据、工作汇总、问题汇总、客户分析、销控表、营销大事记） 销售接待总结；（月、季度、半年、重大节点） 销售目标分解； 沟通往来规范。 8、工作往来配合 OUR TEAM 第一梯队：项目经理、现场负责 第二梯队：香蜜湖1号销售骨干、深圳各豪宅项目销售精英 第三梯队：形象大使、销售助理、样板房讲解员 第四篇：提升篇 服务的持续性 营销服务 物业服务 销售服务 服务要存在于骨子里 团队的凝聚性 让优秀的人学会欣赏他人 世联文化管理渗透 提升团队成长视野 建设一只真正的世联团队 客户的深度挖掘 客户特征研究 客户重复购买 客户信息平台沉淀 核心的资源是客户 THE END！ —— 一直被追赶，从未被超越。 * * * * * * * * * * * * * 第二篇：客户篇 客户篇 第一部分：项目客户特征 第二部分：客户分析工具 第三部分：我看顶级客户 第一部分：项目客户特征 1、客户归类统计 2、客户特征分析 3、客户价值分析 备注：物理性统计以300份成交客户问卷为统计基础。 小结： 经过以上的物理性统计，我们大概可以将香1客户描述为： 他们——年龄在31-45岁，大多数来深10年以上，属于社会精英的中青年阶层； 他们——大部分拥有自己的企业或公司，部分为大型企业高管，也有部分为专业投资者，无固定职业； 他们——主要集中在贸易、物流、金融投资、房地产及加工制造行业； 他们——潮汕人占了一定比例，主要来源于福田，具有很强的区域情结：觉得南山很偏远； 他们——普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富积累迅速，只有少部分有出国生活经验； 他们——大多置业经历丰富，购房主观性强，投资与自住界定不明显，不缺房住，愿意先将房放置一段时间再决定其用途。 。。。。。。 如果我们仅从物理性特征分析来看，香蜜湖1号的客户与星河丹堤、中信红树湾等市场普通豪宅客户没有大的差别。 思考：深圳顶级豪宅在哪里？ 深圳顶级富豪在哪里？ 以前我们提起顶级豪宅的定位，就必然是对应为金字塔尖的那一群人。这种概念比较抽象，或许是看多了传统港剧或美国大片，我们常常容易把顶级富豪与游艇、直升机、古董收藏品、私家农庄等联系在一起。但当我们看见即使是购买千万以上住宅的客户，除了他们拿着的是LV、坐着的是宝马7系外，言谈举止好象与普通客户并没有特别明显的差异。 让我们听听